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Libri sull’argomentazione, comunicazione, negoziazione e persuasione. 6 spunti ispirati da “Language Intelligence” Featured

Scritto da Avv. Federico Pau
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In questo articolo ripercorriamo 6 punti ispirati da “Language Intelligence”, scritto da Joseph J. Romm, che possono aiutarci nel nostro lavoro volto ad affinare, perfezionare ed incrementare, giorno dopo giorno, le nostre capacità di argomentazione, comunicazione, negoziazione e persuasione.

Rubrica periodica a cura dell’avv. Federico Pau. Per richieste e opinioni scrivere all'indirizzo Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. È necessario abilitare JavaScript per vederlo.

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1) Come dimostrano gli studi scientifici richiamati dall’autore, l’utilizzo di metafore (o a volte anche solo giochi di parole) incrementa le possibilità che il concetto e/o l’idea che si sta esprimendo rimanga impresso. Si noti che abbiamo già trovato lo stesso concetto nell’esame di numerosi libri (come “Made to Stick”).

2) Prediligi termini e parole brevi e semplici rispetto a termini e parole lunghi e complessi. Churchill, straordinario oratore, revisionava i propri discorsi sostituendo parole lunghe con parole più brevi idonee ad esprimere lo stesso concetto.

D’altronde basti pensare a frasi passate alla storia per la propria forza comunicativa, come “essere o non essere” dell’Amleto o “I have a dream” di Martin Luther King: sono tutti concetti e parole molto semplici e di immediata comprensione. Shakespeare, che risalta enormemente se comparato al resto dei drammaturghi della storia, era un maestro proprio nell’utilizzare frasi brevi e semplici. Simile strategia si può rinvenire anche nei discorsi di numerosi politici di successo.

3) La ripetizione è un ottimo modo per far passare le tue idee; d’altronde è attraverso la ripetizione che impariamo e ricordiamo.

4) L’ironia può essere usata con successo per spostare l’attenzione se posti di fronte ad un argomento “scomodo” o se si vuole trasmettere in maniera discreta un concetto o un’argomentazione.

Un modo per farlo è prendere l’argomento dell’avversario, farlo proprio, ingigantirlo notevolmente fino a farlo sembrare assurdo e così farlo apparire ridicolo. Ad esempio, Michael Crichton nel 1970 usava questa strategia per ridicolizzare gli argomenti logici sviluppati dalla comunità scientifica in riferimento ai mutamenti climatici, affermando di essere d’accordo sul fatto che ormai l’era glaciale era imminente, così creando una nube di fumo che faceva sembrare ridicole le tesi sviluppate dalla comunità degli scienziati.

L’ironia assolve anche ad una seconda funzione. Può veicolare un’argomentazione in maniera indiretta e discreta, senza necessità di esplicitarla. Il meccanismo rafforza l’argomentazione perché, similmente a quanto avviene con le domande retoriche, l’ascoltatore si sente coinvolto, dato che in questo caso deve “percepire” egli stesso, a fronte dell’allusione, l’argomentazione. Come nelle domande retoriche la “conclusione” è raggiunta dall’ascoltatore, ed abbiamo visto in più occasioni nel corso di questa rubrica che ciò enfatizza la forza delle nostre argomentazioni.

Un esempio si può rinvenire nel dialogo riportato da Shakespeare in “Julius Caesar”. Quando Marco Antonio replica al tentativo di Bruto di convincere la folla che l’assassinio era giustificato, la sua strategia è quella di lodare l’onestà di Bruto e dei suoi compagni, un sarcasmo che passa il messaggio opposto, ossia che si tratta di persone oltremodo disoneste, ed è l’ascoltatore che giunge a questa conclusione.

5) Un rafforzativo del messaggio principale è il c.d. foreshadowing, ossia anticipare quello che si dirà (o, in diverso contesto, che succederà).

6) La metafora è particolarmente comunicativa perché rispecchia la struttura del nostro pensiero. Lo studioso di scienze cognitive Edward O. Wilson nel libro Biophilia del 1984, sostiene che il cervello usa metafore per strutturare, comprimere ed archiviare informazioni. Nel 2001 due ulteriori studiosi (Kahneman and Frederick) dell’Università della California confermavano ulteriormente questa teoria.

Quel “come se” o “come” seguito dalla metafora permette a chi ci ascolta di sentire ancora più vicino a sé, ed alle sue esperienze e/o valori, il nostro messaggio, tesi o idea.

La metafora rimane impressa e rafforza il messaggio complessivo.

Inoltre, la metafora trasmette un’immagine vivida, che rimane scolpita nella mente di chi la ascolta, e se la struttura della metafora è estesa, anche una vera e propria moltitudine di immagini.

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