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Persuasione, Argomentazione Processuale, Influenza. Le domande retoriche. 6 punti tratti dal libro “Closing Arguments & The P.E.R.M. Technique: Win Big, More often”. Featured

Scritto da Avv. Federico Pau
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Nel presente articolo vedremo alcuni punti, enfatizzati dall’autore del libro “Closing Arguments & The P.E.R.M. Technique: Win Big, More often”, che può essere utile tenere a mente quando si scrivono i propri atti o si rappresentano in udienza gli interessi del cliente, al fine di – citando il titoletto del libro – “vincere di più, più spesso”.

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Il libro, scritto da Jim Garrity, si basa su circa 40 studi scientifici. Richiama, inoltre, l’utilizzo di questi elementi comunicativi da parte di personaggi noti, come Barack Obama (che è stato egli stesso un avvocato).

6 punti / consigli tratti dal libro:

1) Appassionati sui temi che stai sviluppando. Per connetterci maggiormente con chi ci ascolta dobbiamo essere i primi a sentirci coinvolti ed appassionati in ciò che diciamo. Ciò ci permette anche di dimostrare autenticità e congruenza. I più moderni studi scientifici dimostrano come le persone, oggi destinatarie, grazie alle nuove tecnologie, di un numero sempre crescente di messaggi, siano sempre più sensibili e repulse da messaggi inautentici.

2) Credi realmente nelle tue tesi. Onestamente, ho la forte convinzione che la prima persona che dobbiamo persuadere nel processo siamo noi stessi, e ciò prima di cominciare ad argomentare, perché solo se crediamo in quello che diciamo possiamo realmente coinvolgere e persuadere qualcun altro della bontà di quella tesi.

In sostanza, l’idea è quella di esaminare il caso da ogni singolo angolo visuale fino ad identificare ogni prospettiva dalla quale, riesaminati gli eventi e la fondatezza della tesi opposta, riteniamo di essere nel giusto.

Ciò ci permetterà anche di trasmettere il messaggio con maggior sicurezza e privi di titubanza, che è una delle basi dell’argomentazione persuasiva.

3) Usa domande retoriche. Questa è la parte che ho trovato meglio strutturata e più utile all’interno del libro.

Si tratta di assunti formulati in forma interrogativa. Sono formulati in modo tale da suscitare nella mente di chi legge / ascolta una ben determinata risposta / conclusione.

Tendenzialmente, afferma l’autore, la risposta è opposta rispetto alla domanda (una domanda formulata in termini negativi susciterà la risposta in positivo e viceversa).

Ancora, osserva l’autore, la risposta ricercata dovrebbe essere la più breve e concisa possibile (ad esempio, si o no).

È possibile utilizzare molteplici interrogativi di fila, ma è preferibile non esagerare (magari non andando oltre 4 o 5 domande di fila).

Ancora, in caso di molteplici interrogativi di fila, nell’argomentare è anche possibile argomentare con efficacia inserendo noi stessi delle brevi e pungenti risposte dopo ogni singola domanda.

Ancora, è possibile evidenziare delle carenze probatorie o atteggiamenti scorretti chiedendosi “dove sono (…)?” o “perché (…)?”.

4) Sii conciso e pungente in chiusura. All’interno della memoria, così come all’interno dell’udienza, piuttosto che ripercorrere tutti i punti della vicenda, il libro consiglia di ripercorrere unicamente i punti più forti in assoluto. Non è la lunghezza ma la forza degli argomenti che è preferibile ricercare, soprattutto in questo momento.

5) Non utilizzare note in udienza. L’autore ritiene preferibile non utilizzare note ma, piuttosto, guardare negli occhi (l’autore consiglia una percentuale di contatto visivo complessiva dell’80-85%). Il libro offre studi a dimostrazione di come il contatto visivo ci faccia apparire più sicuri e credibili, e di come, soprattutto, l’opposto ci faccia apparire meno sinceri e meno credibili.

6) Utilizza le metafore. Abbiamo, già visto in un precedente articolo come su un costante utilizzo di metafore sia incentrato anche lo stile di uno degli avvocati migliori della storia (Gerry Spence).

Dal canto suo l’autore offre alcune considerazioni sul meccanismo di funzionamento delle metafore ed offre degli esempi concernenti gli ambiti da cui sono più frequentemente tratte le metafore.

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La presente è una mia personale interpretazione del significato di quanto espresso dall’Autore del libro ed elaborazione di alcuni concetti individuati all’interno del manuale. Inoltre, le considerazioni effettuate dall’autore sono correlate con riflessioni personali.

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Letto 129 volte Last modified on Lunedì, 15 Luglio 2019 12:30