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Argomentazione Processuale, Persuasione, Influenza. Le interviste a chi la “persuasione” la insegna. Intervista al Prof. Agostino La Bella. Featured

Scritto da Avv. Federico Pau
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All’interno della rubrica dedicata all’argomentazione processuale ed alla persuasione in generale inizia il ciclo di interviste a studiosi della persuasione e della argomentazione, da chi la insegna nelle aule universitarie, a chi si prefigge di insegnarla a politici, imprenditori e top managers, e chi ne ha scritto best sellers. Oggi parliamo con il Prof. Agostino La Bella.

Rubricata a cura dell’avv. Federico Pau.

Per l’appuntamento odierno, ho intervistato il Prof. Agostino La Bella, docente di Ingegneria Gestionale nell’Università di Roma “Tor Vergata” oltre che fondatore e Senior Partner di La Bella & Partners.

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Prof. Agostino La Bella: curriculum d’eccellenza, professore universitario all’Università di Roma “Tor Vergata”, autore di numerosi libri sull’argomento, tra cui “Convincere e motivare. Scienza e tecnica della persuasione”. Dirige presso l’Università San Raffaele un Master in comunicazione e scienze cognitive. È autore di oltre 150 pubblicazioni scientifiche, la maggior parte delle quali in sedi internazionali. Ne possiamo intravedere la “visione” (positiva, coraggiosa e priva di arrendevolezza), nella scelta, nell’omonimo sito, della citazione di P. Coelho “soltanto una cosa rende impossibile un sogno, la paura di fallire”.

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Ci racconti di Lei, dove opera, come si è formato e cosa l’ha portata a studiare temi legati alla comunicazione ed alla persuasione. 

Mi sono laureato in Ingegneria nucleare e successivamente specializzato in Ingegneria dei sistemi all’inizio degli anni ‘70. Ho iniziato la carriera accademica come assistente alla Cattedra di Controlli Automatici del Prof. Antonio Ruberti, mio grande Maestro (non solo dal punto di vista disciplinare), e ho poi proseguito come docente di Ricerca operativa. Il mio interesse per i comportamenti organizzativi è nato all’inizio degli anni ’90, quando sono venuto casualmente a contatto con il ricchissimo filone scientifico, di matrice soprattutto anglosassone, sulle tematiche collegate alla creatività in azienda. All’epoca mi occupavo dell’approccio sistemico a problemi economici, manageriali e territoriali. Cominciavo a rendermi conto, sulla base dell’esperienza, del fatto che l’utilizzazione di metodi quantitativi, pur assolutamente importante e necessaria, è solo una delle condizioni per il buon governo delle organizzazioni. D’altra parte abbiamo tutti sperimentato, se non altro a livello di fruizione di servizi, come strutture diverse, pur dotate di risorse e competenze, anche manageriali, comparabili, manifestano non di rado prestazioni diverse sul piano quantitativo e qualitativo. 

Spinto dalla curiosità, e stimolato dal nuovo filone individuato, ho allargato le letture ad altri aspetti rivolti ai meccanismi che “accompagnano” i sistemi formali di governance nelle organizzazioni complesse: leadership, risoluzione dei conflitti, tecniche di comunicazione, stili di direzione. Questi argomenti mi hanno appassionato e, con alcuni giovani ed entusiasti collaboratori, ho avviato una attività di ricerca che ha prodotto buoni risultati e suscitato molto interesse. Tutte esperienze che sono poi confluite nella creazione del Corso di Laurea in Ingegneria gestionale a Roma “Tor Vergata”. Dopo aver fatto per nove anni il Preside di Facoltà e per sei anni il Prorettore all’organizzazione e sviluppo, sempre a “Tor Vergata”, oggi mi divido tra l’insegnamento e la consulenza direzionale.

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Se dovesse formare una persona, di modo tale da renderla più persuasiva, ma potesse trasmettere unicamente due concetti, tecniche o principi, ed avesse un tempo “contenuto” a disposizione, quali sceglierebbe e come strutturerebbe l’attività formativa? 

Il primo argomento sarebbe senz’altro quello dei bias cognitivi, ovvero delle distorsioni delle percezioni e dei giudizi che influenzano i comportamenti in un modo che sfugge ad ogni possibilità di controllo, anche parziale. Si tratta di fattori molto diffusi, si potrebbe dire che praticamente tutti ne siamo influenzati, sia pure in misura diversa. La loro esistenza ci interessa perché essi fanno scattare dei meccanismi di risposta automatica, non sempre giustificabili sul piano razionale, che riguardano il nostro atteggiamento verso persone, fatti e comportamenti. Alcuni di essi hanno origine filogenetica, ovvero si sono generati come comportamenti evolutivi che, almeno nel passato, hanno portato ad azioni più efficaci o hanno permesso di prendere decisioni migliori e più velocemente. Altri hanno origine ontogenetica, cioè sono prodotti come risultato di esperienze, collettive o individuali, che hanno permesso di riscontrare il buon funzionamento pratico di determinati schemi comportamentali, i quali verranno quindi adottati automaticamente. Altri ancora possono essere prodotti dalla particolare visualizzazione o presentazione di dati e fatti. É importante perciò riconoscere i bias dei nostri interlocutori per sfruttarli a nostro favore o quanto meno per riuscire a prevedere con buona approssimazione decisioni e comportamenti.

Il secondo argomento che introdurrei riguarda la “magia del linguaggio”. Pochi si rendono conto del potenziale delle parole nelle relazioni interpersonali. Ovviamente, si dà per scontato che occorre utilizzare un linguaggio educato, evitare di offendere gli interlocutori e, nei limiti del possibile, utilizzare toni e frasi accattivanti. Ma le parole possono fare molto di più: una frase ben costruita può costituire una spinta, difficile da rilevare in modo cosciente, verso un determinato comportamento, oppure può provocare l’insorgere di sensazioni e sentimenti in assenza di una esplicita causa che li giustifichi. È questo, in particolare, il caso dei comandi nascosti, costrutti verbali apparentemente privi di elementi sospetti, in grado di esercitare una sottile influenza sulle mappe mentali degli interlocutori. Tutti i grandi persuasori fanno uso ripetuto di questa tecnica. 

Anche in questo caso, come faccio in tutti i miei corsi, articolerei la formazione alternando sessioni teoriche in cui presentare lo stato dell’arte delle ricerche sulla comunicazione persuasiva a sessioni “esperienziali” nelle quali sperimentare operativamente l’efficacia delle tecniche illustrate.  

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Se dovesse consigliare 3 libri, oltre i suoi, a chi aspira a diventare più persuasivo, quali consiglierebbe?

- Certamente “Presuasione” di Robert Cialdini, pubblicato in Italia da Giunti Edizioni. Cialdini, Professore di psicologia e Marketing alla Arizona State University, è considerato un “guru” della persuasione.

Consiglierei poi “Pensieri lenti e veloci” di Daniel Kahneman, pubblicato in Italia da Mondadori. Kahneman è Professore emerito di psicologia a Princeton e ha vinto il Nobel per l’economia nel 2002.

Infine, suggerirei “Neuromarketing e scienze cognitive” di Andrea Saletti, pubblicato da Dario Flaccovio. Anche se l’enfasi è sul web marketing il libro è ricco di riferimenti ai meccanismi cognitivi della comunicazione persuasiva, ed è di lettura molto piacevole.

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Se dovesse consigliare dei corsi, oltre i suoi, a chi aspira a diventare più persuasivo, quali consiglierebbe?

- Piuttosto che indicare corsi specifici preferisco far riferimento a una grande risorsa, ovvero a Coursera, una delle piattaforme MOOC più importanti a livello internazionale. Su Coursera, cui partecipano le migliori Università del mondo, è presente una enorme varietà di corsi on-line, tra cui anche quelli che riguardano la comunicazione persuasiva, che possono essere seguiti gratuitamente.

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Se qualcuno dei lettori fosse interessato a sapere qualcosa in più su di lei e sui suoi corsi, che parole dovrebbe digitare su google per contattarla?

- Digitando le tre parole chiave “Leadership, comunicazione e carisma” si arriva facilmente ai miei siti.

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La ringrazio per la partecipazione a questa intervista, facendo presente a chi ci legge che può contattarla direttamente per avere informazioni sulle sue attività. È stato un piacere.

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