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Argomentazione Processuale. Persuasione Processuale. 11 punti ispirati dalla lettura di “L'arte di avere sempre l'ultima parola” (in inglese, “Thank you for arguing”). Featured

Scritto da Avv. Federico Pau
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Nel presente articolo ripercorriamo 11 punti ispirati dalla lettura di "L'arte di avere sempre l'ultima parola" (in inglese, "Thank you for arguing"), scritto da Jay Heinrichs.

Libro abbastanza noto che, oltre ad essere stato un New York Times Best Seller, è utilizzato in numerosi corsi di retorica e in diverse Università di Giurisprudenza d’oltreoceano (in lingua originale si trova la terza edizione che è ampiamente revisionata e aggiornata).

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1) Argomenta come Aristotele. La distinzione tra Logos, Ethos e Pathos è tratta dagli insegnamenti di retorica di Aristotele, che, per l’appunto, individuavano 3 differenti modalità persuasive:

a) la persuasione mediante la logica;

b) la persuasione mediante l’emozione;

c) la persuasione insita nell’affidabilità di chi esprime il pensiero (quanto a quest’ultima “modalità” persuasiva, nella professione forense chi parla è sempre portatore - in qualche misura - di un pregiudizio, trattandosi per l’appunto di una professione, quindi, il concetto si applica in via più “immediata” alla forza persuasiva derivante dal riportare l’opinione di un terzo che appare “imparziale” o, anche, gli stessi precedenti giurisprudenziali);

2) Mostra coinvolgimento emotivo (pathos). Nell’esprimere la tua tesi è fondamentale manifestare che credi nelle tue idee e di sentirti coinvolto.

3) Non argomentare l’”in-argomentabile”. Piuttosto che provare ad impostare la difesa su profili della vicenda su cui non vi è nessuna possibilità di provare la bontà della tesi, focalizzati su un diverso motivo o aspetto della vicenda e, quindi, su una battaglia che puoi vincere;

4) Descrivi la dinamica degli eventi come se si trattasse di una storia e tieni a mente l’impatto delle emozioni. La descrizione della dinamica degli eventi sotto forma di storia rimane molto più impressa che una serie di “premesso che” e, soprattutto, coinvolge il profilo emotivo ed equitativo. È normale essere “mossi” dall’emozione ed essere contagiati dalle emozioni di chi ci ascolta, specialmente se autentiche e genuine.

5) l’Ira, l’indignazione e l’irritazione “verso qualcuno” muovono di più della compassione “per qualcuno”. Negli insegnamenti “classici” si esprimeva il concetto secondo il quale una delle emozioni che muove di più le persone è l’ira, l’indignazione o l’irritazione verso qualcuno.

6) Usa un linguaggio semplice e tralascia i formalismi quando non necessari.

7) Usa le parole giuste. L’utilizzo di parole e termini che richiamano credenze comuni può essere utile. Può essere utile, altresì, introdurre nel discorso, se proficuo ai tuoi fini, le “definizioni” dei termini fondamentali in contesa.

8) Ricorda che non è la “tua” conclusione che deve essere recepita. È naturale essere diffidenti nei confronti delle “conclusioni” raggiunte da qualcun altro, così come è assolutamente normale essere persuasi dalle “proprie” conclusioni. L’uso delle domande retoriche sollecita proprio questo aspetto.

9) Tra le tecniche specifiche, ricorda: - parole come “sempre” o “mai” sono un invito a nozze per una reductio ad absurdum (per dimostrare l’assurdità della tesi dell’altra parte); - puoi provare sia che la conclusione non è conseguenza del presupposto (deduzione errata), sia che non è conseguenza del paragone (induzione errata); - puoi usare l’“argumentum a fortiori (che può avere un’applicazione efficace anche nell’argomentazione degli oneri probatori); - puoi creare “complicità” tra la tua posizione e chi ti ascolta; - puoi usare una strategia basata sull’“identità”.

10) Incornicia / incastona (reframe) la questio in discussione. Non lasciare che sia l’altra parte ad attribuire l’etichetta a quel processo, il di “cosa” si discute, ma attribuiscila tu stesso (ciò è fondamentale anche nella scelta dell’ordine e dell’ampiezza da dare a ciascun motivo).

Può essere utile anche operare secondo una modalità che enfatizza la contrapposizione ed il contrasto tra le due tesi (etichetta la tua tesi e la tesi dell’avversario, ovviamente con le “tue” parole). Puoi anche etichettare singoli “punti”, magari dando la scelta “alternativa” tra due sole soluzioni.

Fondamentale, è che sia tu ad avere il controllo del “frame” e non l’altra parte.

11) Anticipa la controparte. Quando introduci un discorso cerca di chiederti quale sarà la possibile replica della controparte, e verifica di poter replicare efficacemente a tua volta, altrimenti abbandona quel punto e concentrati su altri che non ti espongono a repliche o che ti espongono a repliche non incisive. 

La presente è una mia personale interpretazione del significato di quanto espresso dall’Autore del libro ed elaborazione di alcuni concetti individuati all’interno del manuale. Inoltre, le considerazioni effettuate dall’autore sono correlate con riflessioni personali.

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