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Argomentazione Processuale, Persuasione, Influenza. Le interviste a chi la “persuasione” la insegna. Intervista a Emiliano Forino Procacci. Featured

Scritto da Avv. Federico Pau
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All’interno della rubrica dedicata all’argomentazione processuale ed alla persuasione in generale prosegue il ciclo di interviste a studiosi della persuasione e della argomentazione, da chi la insegna nelle aule universitarie, a chi si prefigge di insegnarla a politici, imprenditori e top managers, e chi ne ha scritto best sellers. Oggi parliamo con Emiliano Forino Procacci.

Rubricata a cura dell’avv. Federico Pau.

Per l’appuntamento odierno, ho intervistato Emiliano Forino Procacci, psicologo e autore di libri di successo sulla motivazione e sulla comunicazione efficace.

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Emiliano Forino Procacciautore di libri riguardanti l’ambito della comunicazione e della persuasione, tra cui “Comunicare con successo: i segreti della persuasione”, psicologo, studioso di comunicazione verbale, non verbale e di codifica/decodifica delle espressioni, già docente del dipartimento di Scienze della Comunicazione dell’Università Popolare di Gorizia, fondatore dello Psychology Group.

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Ci racconti di Lei, dove opera, come si è formato e cosa l’ha portata a studiare temi legati alla comunicazione ed alla persuasione. 

Mi sono formato in Italia conseguendo due lauree magistrali e superando l’Esame di Stato abilitante alla professione di psicologo. Poi ho continuato la mia formazione in Inghilterra e negli Stati Uniti. Ci sarebbe molto altro da dire, ma in questa sede cercherò di essere breve. Ho inventato un metodo per effettuare la selezione del personale basato su tecniche di assessment, microespressioni facciali e linguaggio del corpo. Ho poi ottenuto un visto per abilità straordinarie che mi ha consentito di trasferirmi all’estero. Segue il link della mia intervista rilasciata alla RAI tempo fa nella quale, brevemente, racconto la mia storia: https://www.youtube.com/watch?v=L2YUzDd6I4o

Ora mi sto dedicando all’attività imprenditoriale con lo scopo di avviare una serie di iniziative all’estero. Tuttavia, continuo a scrivere libri perché credo che il mondo ne abbia bisogno. Sarebbe riduttivo ritenere che la lettura di un libro sia una sorta di processo unidirezionale che meramente si sostanzia nell’elaborare dei caratteri d’inchiostro, estrapolarne il significato e farlo proprio. A volte invece leggere un libro può essere un’esperienza che cambia la vita perché lascia qualcosa dentro, stimola una riflessione e, al pari di ogni altro potente strumento d’informazione e diffusione della cultura, può rappresentare un utile spunto di cambiamento.

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Se dovesse formare una persona, di modo tale da renderla più persuasiva, ma potesse trasmettere unicamente due concetti, tecniche o principi, ed avesse un tempo “contenuto” a disposizione, quali sceglierebbe e come strutturerebbe l’attività formativa

Non si può parlare di persuasione se non si mettono in relazione le moderne tecniche comunicative con quelle del passato (tale argomento è trattato in uno dei miei libri). Per esempio, nel public speaking essere un oratore di successo non vuol dire necessariamente essere il migliore oratore, ma una persona in grado di saper suscitare il giusto grado di interesse nel prossimo ed in qualsiasi occasione comunicativa. È proprio questo aspetto che rende il public speaking molto vicino al pensiero aristotelico e più in generale alla retorica antica che non intendeva mediante «oscure tecniche» del linguaggio raggirare un uditorio, ma semplicemente mostrare come, tramite l’uso delle parole, anche il più semplice tra gli uomini riuscisse a divenire un oratore stimato ed apprezzato dal pubblico, in grado di stabilire con l’arte della corretta comunicazione utili e positivi rapporti umani.

Il public speaking assai poco si discosta da quelle che secoli prima furono le grandi intuizioni dei retori. Riportiamo a titolo esemplificativo uno schema di discorso che dovrebbe prevedere:

-         l’apertura;

-         il corpo del discorso;

-         la conclusione.

La fase di apertura è molto importante perché ha il duplice scopo di introdurre l’argomento e catturare l’attenzione del pubblico.

Il corpo del discorso, invece, prevede l’enunciazione di fatti e la citazione di tesi che avvalorino e rafforzino l’esposizione, tanto da confermarne la validità.

La fase conclusiva dell’intervento oratorio è certamente rilevante, perché è quella che generalmente rimane più impressa nella memoria degli ascoltatori e che, se mal strutturata, rischia di invalidare l’intero discorso; pertanto è giusto conferirle anche con il tono della voce una certa solennità.

Uno dei più famosi e grandi oratori di sempre che visse nella Roma antica, fu Marco Tullio CiceroneFra i compiti principali che Cicerone assegna all’oratore, il primo è quello di dimostrare la validità della sua tesi esponendo i fatti nel modo meno artificioso possibile. Il secondo compito, che molto dipende dalle sue capacità intrinseche, è quello di divertire e catturare l’attenzione del pubblico con un discorso vivace e a tratti ironico. L’ultimo compito, infine, è quello di persuadere il pubblico sollecitando l’insorgere di emozioni, come: la commozione, l’entusiasmo, la passione, ecc.

La memoria è la memorizzazione sia di quanto si va ad esporre, sia dei punti salienti del discorso dell’avversario che si intendono confutare. Per memorizzare meglio i discorsi che avrebbe pronunciato in pubblico (può essere questa una tecnica particolarmente efficace anche ai giorni nostri) Cicerone era solito utilizzare un metodo associativo detto «metodo delle stanze». Esso consisteva nello scomporre il discorso in concetti fondamentali, associandoli idealmente alle stanze di un’abitazione. Durante il discorso Cicerone immaginava di attraversare in successione le varie stanze dell’abitazione, così da richiamare alla memoria, nella giusta sequenza, i concetti che intendeva esporre. Da questo metodo, che ancor oggi viene utilizzato in vari ambiti disciplinari per memorizzare più facilmente concetti e contenuti, deriva la nota espressione italiana «in primo luogo» (usata come premessa nel corpo di un discorso per elencare una serie di argomenti che si intende affrontare).

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Se dovesse consigliare 3 libri, oltre i suoi, a chi aspira a diventare più persuasivo, quali consiglierebbe?

Certamente consiglierei il libro dal titolo “Pragmatica della comunicazione umana” di Watzlawick, Beavin e Jackson.

In quest’opera lo scrittore chiarisce come la comunicazione abbia una funzione pragmatica (ovvero come il linguaggio riesca ad influenzare il comportamento umano). Nel libro sono elencati anche i cinque assiomi della comunicazione umana che ritengo essere la base di partenza per chiunque intenda fare della comunicazione un uso efficace.

Il secondo libro che consiglierei si intitola “Tecniche di suggestione ipnotica” di Erickson, Ernest L. Rossi, Sheila I. Rossi. Nonostante il focus del libro non sia propriamente sull’argomento della persuasione, ritengo che possa fornire utili spunti a chi intende migliorare le proprie doti comunicative. Non va dimenticato che la persuasione è, indubbiamente, comunicazione.

Il terzo libro che vorrei suggerire, scritto dal grande psicologo statunitense Paul Ekman, si intitola “Te lo leggo in faccia. Riconoscere le emozioni anche quando sono nascoste”. Nel libro vengono ampiamente trattati vari argomenti tra i quali quello dell’espressione delle emozioni.

Imparare a cogliere i segnali che il corpo invia costituisce un’opera di «alfabetizzazione» che conduce ad accrescere le capacità comunicative ed a migliorare quelle relazionali; senza contare l’indubbio beneficio che è possibile trarne in ogni ambito della vita, sia esso familiare o lavorativo. Il saper prestare attenzione ai gesti, alla postura, alle variazioni dello sguardo, alla mimica facciale, al tono della voce, ecc. giova sia a chi utilizza quotidianamente la comunicazione nel suo lavoro, sia alle persone che intendono comunque intessere rapporti umani positivi e duraturi mediante la comprensione delle intenzioni e delle emozioni altrui.

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Se dovesse consigliare dei corsi, oltre i suoi, a chi aspira a diventare più persuasivo, quali consiglierebbe?

In una società nella quale tutto corre veloce, dove per realizzarsi bisogna essere smart e sempre più competitivi, spesso capita di essere talmente proiettati verso il mondo esterno che si trascurano le capacità introspettive di cui disponiamo. Per questo motivo più che suggerire di frequentare dei corsi a chi aspira a diventare più persuasivo, consiglio, in prima battuta, di andare dallo psicologo. Può a prima vista sembrare questo un consiglio assurdo, tuttavia consentitemi brevemente di spiegare il mio punto di vista. Nel corso della mia carriera ho potuto constatare quanto alcune persone si rivolgano allo psicologo o allo psicoterapeuta solo quando hanno un problema che vorrebbero risolvere. Ebbene vorrei qui sottolineare, invece, quanto sia importante affidarsi a un professionista per migliorare le proprie qualità personali e magari scoprire anche, in un certo senso maieuticamente, alcune buone doti di cui già si dispone e delle quali non si ha la piena consapevolezza. Quindi il mio consiglio è quello di lavorare su sé stessi e solo in seguito affinare le proprie qualità seguendo dei corsi.

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Se qualcuno dei lettori fosse interessato a sapere qualcosa in più su di lei e sui suoi corsi, che parole dovrebbe digitare su google per contattarla?

Svolgo principalmente la mia attività all’estero. Su Google è sufficiente digitare il mio nome e cognome per sapere qualcosa in più sul mio conto.

Per quanti fossero interessati a conoscere qualche dettaglio in più in merito alla mia vita personale e alla mia attività, qui propongo il link di un’intervista rilasciata ad Arcne TV: https://www.youtube.com/watch?v=rv2oxDOrkts

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La ringrazio per la partecipazione a questa intervista, facendo presente a chi ci legge che può contattarla direttamente per avere informazioni sulle sue attività. È stato un piacere.

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