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Argomentazione Processuale, Persuasione, Influenza. Le interviste a chi la “persuasione” la insegna. Intervista a Fabiola Sacramati e Paolo Sciamanna Featured

Scritto da Avv. Federico Pau
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All’interno della rubrica dedicata all’argomentazione processuale ed alla persuasione in generale prosegue il ciclo di interviste a studiosi della persuasione e della argomentazione, da chi la insegna nelle aule universitarie, a chi si prefigge di insegnarla a politici, imprenditori e top managers, e chi ne ha scritto best sellers. Oggi parliamo con Fabiola Sacramati e Paolo Sciamanna.

Rubricata a cura dell’avv. Federico Pau.

Per l’appuntamento odierno, ho intervistato Fabiola Sacramati e Paolo Sciamanna, fondatori di ComuniCare ConVincere.

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Prima di esaminare nel concreto il testo del contributo, se è la tua prima volta qui, ecco

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Fabiola Sacramati e Paolo Sciamanna: lei psicoterapeuta, lui venditore e marketer, sono formatori impegnati a 360° nello studio, diffusione ed insegnamento della comunicazione efficiente e persuasiva, attraverso tutte le principali piattaforme: hanno un blog, un canale youtube, un podcast, oltre ai vari social media. Sono fondatori del sito ComuniCareConVincere, che presenta numerosi contenuti per chi vuole comprendere “come” comunicare meglio in ogni ambito della vita. 

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Raccontateci di Voi, dove operate, come vi siete formati e cosa vi ha portato a studiare temi legati alla comunicazione ed alla persuasione.  

Sono oltre 25 anni che ci occupiamo di comunicazione umana in diversi ambiti: dalle tecniche di vendita, alla gestione dei gruppi di lavoro, fino al rapporto di coppia. 

Siamo formatori, ognuno di noi due vanta oltre 12.000 ore di aula su circa 450 progetti diversi e ha formato circa 7.000 persone su tematiche inerenti la comunicazione efficace e persuasiva. Niente male come esperienza, vero? 

Fabiola è una psicoterapeuta. Però, la sua prima laurea è in Tecniche Economiche e Bancarie. Una psicologa che sa leggere un bilancio! Per questo motivo ha una notevole facilità nella formazione e consulenza aziendale: può interpretare ogni situazione sia dal punto di vista economico-gestionale che dal punto di vista umanistico-relazionale. 

Paolo, invece, viene dal mondo del marketing e delle vendite. Si è formato in Barilla e poi alla multinazionale francese Bongrain. Infine, ha deciso di occuparsi di consulenza e di formazione su quel vastissimo tema che è la tecnica di vendita e di persuasione. In sostanza, ha iniziato ad insegnare ad altri ciò che aveva sempre fatto piuttosto bene: vendere. 

In sostanza, abbiamo due percorsi professionali simili su due ambiti complementari (uno completa l’altro), ma non interscambiabili e ci troviamo benissimo a lavorare insieme. 

Ci siamo conosciuti circa 15 anni fa in occasione di un’importante commessa alla quale abbiamo lavorato entrambi ed è nata una bella amicizia, oltre alla reciproca stima professionale. 

Dai nostri dialoghi animati di passione per il lavoro che stavamo facendo è nata l’idea di mettere la nostra esperienza a disposizione di chiunque fosse interessato. 

Non vogliamo essere i “maestri” di nessuno, per carità! Ma forse dopo 25 anni di professione e di confronto continuo con il mercato, qualcosina l’abbiamo imparata. 

E visto che sul web molti si autoproclamano esperti di quello o quell’altro, abbiamo pensato “…ma noi, che insieme facciamo oltre mezzo secolo di esperienza professionale, perché non ci organizziamo per condividerla con altri?” 

Ed è nato “ComuniCareConVincere”. 

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Se doveste formare una persona, di modo tale da renderla più persuasiva, ma poteste trasmettere unicamente due concetti, tecniche o principi, ed aveste un tempo “contenuto” a disposizione, quali sceglierebbe e come strutturerebbe l’attività formativa? 

Se avessimo poco tempo e dovessimo scegliere due concetti fondamentali della comunicazione persuasiva sicuramente partiremo da questo presupposto: per essere persuasivi è necessario saper far parlare l’altro! 

“…ma come?!” direte voi, “Sembra una contraddizione nei termini!”. Invece è proprio così! 

La persona persuasiva è quella che si pone in un atteggiamento mentale (che poi diventa anche comportamento esterno) di totale disponibilità nei confronti del proprio interlocutore.

D’altra parte, come si può pretendere di essere persuasivi se prima non si è compreso bene quali sono le aspettative razionali ed emotive dell’altro?

Partendo da questo presupposto, i due concetti fondamentali sui quali concentreremmo la nostra attenzione sarebbero: 1) l'ascolto empatico; 2) la tecnica delle domande.

L'ascolto empatico è un comportamento che si esercita quando si vuole capire, oltre alle parole, anche i sentimenti e le emozioni dell’interlocutore, al riparo da critica e giudizio.

Questo tipo di ascolto è necessario in ogni situazione conflittuale o in un problema che deve essere risolto, tanto da creare un contenuto emozionale importante nei soggetti coinvolti.

Vorremmo sottolineare che sul concetto di empatia c'è ancora una discreta confusione. Come molti sanno, essere empatici significa percepire gli stati d'animo e le emozioni dell'altro, comprenderle in profondità, a volte anche di più di quanto abbia compreso il proprio interlocutore.

Però, al contrario di quello che molto spesso si crede, non significa necessariamente vivere quelle emozioni come se fossero le proprie. Infatti, se ci facessimo travolgere emotivamente dalle emozioni dei nostri clienti, perderemmo la lucidità e freddezza necessarie per intervenire nel modo ottimale.

Essere empatici significa, quindi, leggere “in tangente” la situazione emotiva altrui, rimanendo sempre lucidi e obiettivi. Questo è quello che occorre per poter essere davvero persuasivi ed intervenire nelle situazioni problematiche in modo risolutorio.

Immaginate Fabiola, che fa anche la psicoterapeuta. Per lei essere empatica è fondamentale, un elemento imprescindibile del suo mestiere. Però, se lei vivesse le emozioni dei suoi pazienti come fossero le sue, avrebbe non poche difficoltà nella sua vita!

Anche l'empatia è una tecnica che può essere imparata. Anzi, per essere più precisi, se si vuole essere persuasivi è necessario impararla!

La tecnica delle domande è strategica in qualunque occasione in cui è necessario essere persuasivi.

Facendo le opportune domande, soprattutto se aperte (sono definite “aperte” quelle domande alle quali non è possibile rispondere con un “sì” o un “no”, ma che richiedono una risposta più discorsiva), possiamo indagare più in profondità le esigenze e le aspettative espresse e non espresse del nostro interlocutore.

Però, quello che molti non sanno è che il cervello umano è strutturato per cercare risposte alle domande che riceve: quando noi riceviamo una domanda su qualunque argomento (anche su qualcosa che riteniamo poco interessante), in modo del tutto automatico il nostro cervello si mette in moto per cercare una possibile risposta.

Questo comporta che, con le opportune domande ben assestate, possiamo indurre il nostro interlocutore a ragionare secondo un determinato percorso logico.

In altre parole, possiamo accompagnarlo in una riflessione che lo avvicina, un passo alla volta, all’obiettivo da noi desiderato.

Non saremo noi a convincerlo di un determinato pensiero o comportamento (almeno in apparenza), ma sarà lui stesso ad arrivarci con le sue riflessioni. Conoscete qualcosa di maggiormente persuasivo?

E’ una tecnica ancora poco conosciuta, ma che davvero può fare la differenza per il proprio successo professionale.

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Se doveste consigliare 3 libri, oltre i Vostri, a chi aspira a diventare più persuasivo, quali consiglierebbe?

Sulla comunicazione umana è stato scritto tanto. Forse anche troppo!

Quindi, secondo noi, sarebbe meglio partire dai classici, cioè dai libri che hanno fatto scuola a tutti coloro che oggi trattano questo argomento in modo professionale.

Il primo libro che consigliamo è “La pragmatica della comunicazione umana” di Paul Watzlawick, J.H. Beavin e D.D. Jackson (Edizioni Astrolabio). Un classico imprescindibile.

Un altro libro che ci sentiamo di consigliare è “Il potere emotivo dei gesti” di Amy Cuddy (Sperling e Kupfer Editore). Amy Cuddy è fra le massime esperte a livello mondiale di linguaggio del corpo.

Infine, per approcciare in modo leggero e al contempo serio tutto il grande mondo del linguaggio del corpo, vi consigliamo “Perché mentiamo con gli occhi e ci vergogniamo con i piedi?” di Allan & Barbara Pease (Rizzoli Editore). Un libro che dimostra come un approccio scientifico non debba per forza essere noioso.

Oltre a questi tre libri, potete trovare tanto materiale sul nostro blog “comunicareconvincere” e anche numerosi articoli ed e-books gratuiti.

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Se doveste consigliare 3 corsi, oltre i Vostri, a chi aspira a diventare più persuasivo, quali consiglierebbe?

Questa è una domanda alla quale è difficile rispondere. Di corsi sulla comunicazione persuasiva ne trovate in quantità imbarazzante!

Più che suggerire 3 corsi, possiamo suggerirvi con quale criterio selezionare i corsi che fanno il caso vostro.

Cercate di scegliere corsi i cui relatori non siano giovani intraprendenti che si sono preparati all’occasione. Purtroppo oggi se ne incontrano tanti di questi “guru dell’ultimo momento”. Il web ne è strapieno!

Scegliete invece corsi i cui relatori hanno un’esperienza consolidata e dimostrata, meglio ancora se specifica nel vostro settore di riferimento.

 Per quanto ci riguarda, vi proponiamo un nostro corso completamente gratuito: “Essere persuasivo in 7 giorni”. Lo trovate sul nostro blog.

Si tratta di 7 lezioni che ricevete direttamente sulla vostra posta elettronica. Una al giorno per 7 giorni. Più comodo di così! 

Perché vi proponiamo un corso gratuito? Perché non vogliamo approfittare della disponibilità dell’avvocato Pau, che ci ospita per questa gradevole intervista. 

Inoltre, è un’opportunità per conoscerci. Se il nostro corso gratuito vi piacerà, potrebbe essere l’occasione per fare la conoscenza di persona in altre nostre iniziative. 

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Se qualcuno dei lettori fosse interessato a sapere qualcosa in più su di Voi e sui Vostri corsi, che parole dovrebbe digitare su Google per contattarvi? 

Su Google ci trovate con diverse parole chiave. 

Una di quelle maggiormente cliccate è: “linguaggio del corpo prima impressione”. 

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Vi ringrazio per la partecipazione a questa intervista, facendo presente a chi ci legge che può contattarvi direttamente per avere informazioni sulle vostre attività. 

Grazie a voi tutti per l’attenzione che ci avete dedicato e ...buona comunicazione!                                                                          Fabiola&Paolo 

 

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