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Argomentazione Processuale, Persuasione, Influenza. Interviste a chi la “persuasione” la insegna. Intervista a Matteo Rampin. Featured

Scritto da Avv. Federico Pau
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All’interno della rubrica dedicata all’argomentazione processuale ed alla persuasione in generale prosegue il ciclo di interviste a studiosi della persuasione e della argomentazione, da chi la insegna nelle aule universitarie, a chi si prefigge di insegnarla a politici, imprenditori e top managers, e chi ne ha scritto best sellers. Oggi parliamo con Matteo Rampin.

Rubricata a cura dell’avv. Federico Pau. 

Per l’appuntamento odierno, ho intervistato Matteo Rampin, psichiatra, autore, consulente e formatore.

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Matteo Rampin: psichiatra, psicoterapeuta, consulente, autore di decine di libri riguardanti l’ambito della comunicazione persuasiva e dell’influenza, come “Persuasione estrema. Tecniche avanzate di influenzamento a distanza” o “Dì la cosa giusta. Aforismi per una comunicazione efficace”, formatore (collabora finanche con le forze dell’ordine per la formazione del personale destinato ad essere impiegato nella negoziazione di ostaggi ed in altre situazioni ad alto rischio).

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Ci racconti di Lei, dove opera, come si è formato e cosa l’ha portata a studiare temi legati alla comunicazione ed alla persuasione.  

Sono uno psichiatra, lavoro a Mestre. Nel 1992, poco dopo la laurea, entrai nell'Esercito come ufficiale medico di complemento, e per varie ragioni rimasi sotto le armi molto più a lungo del previsto. In quell'ambiente mi resi conto di quale potente strumento fosse una comunicazione accorta e consapevolmente finalizzata: infatti, come unico medico in una caserma di soldati di leva alquanto turbolenti, potevo contare solo sull'aiuto di "infermieri" che in realtà non erano affatto titolati per quel delicato incarico, e che spesso venivano assegnati all'infermeria perché ritenuti inadatti a svolgere altri ruoli; quindi si trattava di giovani demotivati e disinteressati a quanto facevano: ma se l'operatività reale del reparto era minima (non si combattevano nemici veri), le malattie e i traumi erano reali e con la salute non si può "fare finta", per cui dovevo trovare il modo di persuadere quei ragazzi a collaborare seriamente, partendo da un livello di motivazione pari a zero. Vedendo che l'entità del loro impegno dipendeva da quello che dicevo e soprattutto da come lo dicevo, provai ad adottare via via stili di comunicazione sempre diversi, e restai colpito da quanto ciò modificasse il loro modo di comportarsi. La scoperta degli effetti pragmatici della comunicazione mi indirizzò verso la psichiatria, disciplina nella quale in seguito mi specializzai.

Un altro elemento decisivo nello spingermi a studiare la comunicazione persuasiva fu la scoperta che vi era un nesso profondo tra questa e l'illusionismo, disciplina nella quale mi ero esercitato fin quando avevo sei anni. L'arte illusionistica si basa sul controllo dell'attenzione, che è anche un elemento fondamentale di quella forma avanzata di comunicazione che è l'ipnosi ericksoniana; alcune procedure comuni ai due ambiti sono pressoché sovrapponibili. In estrema sintesi si può dire che direzionando consapevolmente l'attenzione delle persone si accresce l'efficacia dell'influenzamento esercitato sulle loro rappresentazioni della realtà. Il controllo dell'attenzione si ottiene agendo sui più vari aspetti della comunicazione verbale e non verbale.

Ragionando sulle affinità tra ipnosi, illusionismo e controllo dell'attenzione mi avvicinai alla psicoterapia di orientamento strategico, che meglio di altre mette in evidenza tali affinità strutturali.

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Se dovesse formare una persona, di modo tale da renderla più persuasiva, ma potesse trasmettere unicamente due concetti, tecniche o principi, ed avesse un tempo “contenuto” a disposizione, quali sceglierebbe e come strutturerebbe l’attività formativa? 

Da anni collaboro con le forze dell'ordine nella formazione del personale destinato a essere impiegato nella negoziazione di crisi (presa di ostaggi, minacce armate e altre situazioni in cui è in gioco la vita o la morte). Sono corsi intensivi, costruiti in modo da essere fedeli riproduzioni di quanto avviene nella realtà. Se dovessi formare una persona trarrei ispirazione da questo genere di attività addestrativa, che dà estrema importanza alla pratica: farei fare esercitazioni, simulazioni, analisi di casi reali. E mi focalizzerei su due elementi: l'ascolto e l'uso della componente non verbale della comunicazione orale.

Senza affinare le capacità di ascolto e di osservazione non si può avere comunicazione efficace. Le tecniche di comunicazione in se stesse non garantiscono nulla se non si riesce a stabilire un contatto autentico con la persona in crisi (e con l'interlocutore in generale), e questo è possibile solo all'interno di una situazione di vero ascolto, ossia un ascolto nel quale il comunicatore deve mettere tutto se stesso; cosa non facile, non scontata e che richiede una forma mentis per ottenere la quale si deve fare un continuo lavoro su se stessi, anche sul piano dell'etica.

Per quanto riguarda l'uso della voce, direi che silenzi, pause, volume vocale, accentuazione, ritmo, velocità dell'eloquio ecc. sono fattori assolutamente centrali nella conduzione delle transazioni critiche e in tutte quelle delicate. La voce è uno strumento sottovalutato, ma in grado di esercitare un notevole effetto in termini di influenzamento sull'interlocutore.

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Se dovesse consigliare 3 libri, oltre i suoi, a chi aspira a diventare più persuasivo, quali consiglierebbe? 

I fondamenti della teoria della comunicazione si devono principalmente a Paul Watzlawick, il cui classico testo "Il linguaggio del cambiamento" resta imprescindibile.

Per un approccio più ampio al tema della comunicazione come strumento strategico in un'ottica generale di approccio alle situazioni conflittuali, le linee guida contenute nell'antico testo di Sun Tzu "L'arte della guerra" vanno al di là della dottrina militare e investono ambiti che riguardano la gestione delle resistenze, l'importanza dell'analisi, la pianificazione accorta e consapevole, la nozione di mossa e contromossa ecc. Penso che sia un ottimo testo da cui partire per ragionare sulle implicazioni spesso impensabili che sono insite in ogni interazione umana.

Infine, una collezione di argomenti organizzati in modo altamente persuasivo su temi difficilissimi da veicolare a destinatari diffidenti e ostili si trova nelle Lettere di San Paolo apostolo, che consiglio di studiare a chiunque sia interessato alla comunicazione efficace.

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Se qualcuno dei lettori fosse interessato a sapere qualcosa in più su di lei e sui suoi corsi, che parole dovrebbe digitare su google per contattarla? 

Non ho un sito; è tuttavia molto facile trovare il mio indirizzo email in rete, scrivendo semplicemente il mio nome e cognome.

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La ringrazio per la partecipazione a questa intervista, facendo presente a chi ci legge che può contattarla direttamente per avere informazioni sulle sue attività. È stato un piacere.

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