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Intervista a Omar Montecchiani. Argomentazione Processuale, Persuasione, Influenza. Interviste a chi la “persuasione” la insegna. Featured

Scritto da Avv. Federico Pau
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All’interno della rubrica dedicata all’argomentazione processuale ed alla persuasione in generale, prosegue il ciclo di interviste a studiosi della persuasione e della argomentazione, da chi la insegna nelle aule universitarie, a chi si prefigge di insegnarla a politici e top managers, e chi ne ha scritto bestsellers. Oggi parliamo con il Dott. Omar Montecchiani.

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Rubrica a cura dell’avv. Federico Pau.

Per l’appuntamento odierno, ho intervistato Omar Montecchiani, filosofo, scrittore, counselor professionista, NLP Master Practitioner, docente in tecniche di PNL alla CIPA di Roma. Ha pubblicato 3 libri di crescita personale e numerosi articoli in diverse riviste nazionali che si occupano altresì di filosofia, psicologia e benessere.

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Omar Montecchiani: autore di libri dedicati alla comunicazione ed allo sviluppo personale, counselor professionista, docente in tecniche di programmazione neuro linguistica (disciplina che tra le tante cose si occupa di influenzare e persuadere attraverso un attento uso del linguaggio), redattore di un interessante blog presente sull’omonimo sito in cui si possono leggere numerosi articoli in tema di persuasione, comunicazione e linguaggio (tra i tanti “il linguaggio descrive e crea la realtà”, “l’intelligenza emotiva al servizio dell’eccellenza” “Per raggiungere l’eccellenza bisogna essere emotivamente intelligenti”).

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Ci racconti di Lei, dove opera, come si è formato e cosa l’ha portata a studiare temi legati alla comunicazione ed alla persuasione.

Mi sono laureato in Filosofia all’Università degli Studi di Perugia nel 2010, con una tesi di estetica su Nietzsche e Schopenhauer. Fin dai tempi dell’Università, per anni mi sono occupato come volontario del tema dei disturbi del comportamento alimentare, presso un famoso centro di recupero a Todi, la mia città di origine. Insieme a diversi professionisti del settore, psicoterapeuti, filosofi, nutrizionisti, ho partecipato attivamente ai gruppi che si svolgevano in questo centro. Mi sono reso conto di come i ragazzi (perlopiù adolescenti) che soffrivano di questi disturbi, i quali colpivano apparentemente il corpo, avessero in realtà a che fare con una malattia dell’anima. La loro visione del mondo era talmente soffocante da chiuderli in una prigione interiore dalla quale non riuscivano a uscire. Abbiamo lavorato con gli strumenti della filosofia, dunque, per “curare” le loro idee, come dice il Professor Galimberti parlando della consulenza filosofica. Tuttavia, ho realizzato che spesso la logica e la razionalità non sempre funzionano bene quando hai a che fare con la mente degli individui, la quale è prevalentemente governata da processi inconsci. In seguito, ho svolto un Master ECM in disordini alimentari coordinato e diretto dalla Dott.ssa Laura Dalla Ragione (Associazione “Mi fido di te” Onlus), e un Master triennale in Gestalt Counseling Integrato presso la sede ASPIC di Perugia. Il Master in counseling mi ha aperto le porte alla comunicazione efficace, oltre che alle buone pratiche della relazione di aiuto, facendomi scoprire la Programmazione Neuro Linguistica (PNL): una disciplina fondamentale per chiunque voglia approcciarsi alle tecniche e alle strategie della persuasione. Da allora mi sono dedicato allo studio della PNL leggendo di tutto, e svolgendo alcuni corsi in modo un po’ frammentato. Poi mi sono rivolto alla pratica della Bioenergetica e del Training Autogeno con il Dottor Lorenzo Truffi (Associazione Cliné), diventando conduttore di classi in entrambe queste discipline a mediazione corporea. Sia con i clienti individuali, ma anche con le classi e i corsi di formazione, ho visto che senza una batteria di strumenti e tecniche di comunicazione specifiche non si va da nessuna parte. La comunicazione è ovunque, e tutti i diversi percorsi che ho praticato oltre ai numerosi anni di terapia personale, mi hanno insegnato che è solo a partire da una certa abilità linguistica che possiamo realmente cambiare la nostra mappa del mondo, oltre a quella degli altri, sempre nel rispetto etico della persona. Per questo, successivamente mi sono specializzato in PNL, svolgendo i primi due moduli internazionali secondo il protocollo standard di Richard Bandler, uno dei decodificatori della Programmazione Neuro Linguistica. In questo momento mi sposto tra Umbria e Marche per motivi di lavoro, e in special modo nella splendida città di San Benedetto del Tronto.

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Se dovesse formare una persona di modo tale da renderla più persuasiva, ma potesse trasmettere unicamente due concetti, tecniche o principi, ed avesse un tempo “contenuto” a disposizione, quali sceglierebbe e come strutturerebbe l’attività formativa?

La prima potentissima tecnica che mi viene da suggerire, la quale fa parte del Milton Model, è quella dei cosiddetti campi di assenso. Milton Erickson fu un grande ipnoterapeuta da cui la PNL ha modellato (estratto) le migliori strategie linguistiche e comportamentali, che egli utilizzava con successo con i suoi pazienti. Erickson si esprimeva attraverso un linguaggio “abilmente vago”, capace di far sì che le persone si identificassero in tutto ciò che diceva, sviluppando in questo modo a livello inconscio la pozione magica capace di risolvere i loro problemi. Il campo di assenso funziona in questo modo: occorre ricalcare (sottolineare) 3 stati oggettivi che l’altra persona sta vivendo, in modo da farle dire di si per 3 volte (prevalentemente a livello inconscio), per poi guidarla dove vogliamo noi. Faccio un esempio concreto di una possibile conversazione, così da spiegarla a chi legge nel modo più chiaro possibile. Ci troviamo di fronte a qualcuno che vorrebbe acquistare il nostro prodotto/servizio, ma è titubante riguardo al prezzo. Ecco quello che possiamo dire: “Comprendo bene che un cliente oculato come lei (primo si) possa avere dei dubbi riguardo al prezzo (secondo si): occorre ponderare bene gli investimenti che si fanno (terzo si). Per questo motivo la invito ad acquistare il nostro prodotto e a valutare i risultati che potrà ottenere (guidiamo il cliente all’acquisto)”. Ricordiamoci che il cervello è un organo molto pigro, e dopo aver risposto “si” per tre volte difficilmente potrà esimersi dal seguire un comando inconscio di questo genere. Nei miei corsi faccio fare molte esperienze pratiche per far scendere nei muscoli la capacità linguistica spiegata a livello teorico, in quanto deve diventare inconscia per poter essere eseguita con sicurezza e spontaneità. È la ripetizione che fa diventare una certa abilità una specie di “seconda natura”.

Come ho accennato prima il cervello è pigro, vive di abitudini e schemi, i quali più si ripetono e più diventano automatici. La seconda caratteristica è che normalmente l’inconscio, che è situato nel cosiddetto cervello rettile (antico), fatica a processare il negativo. Se vi dico di non pensare a una mela rossa, che cosa fate? Esatto. La dovete immaginare. Altrimenti non riuscite a dare senso a ciò che sto dicendo. La mente deve creare di continuo una rappresentazione interna per comprendere le parole che vengono dette. Così, la seconda tecnica che suggerisco per creare letteralmente un’immagine nella mente delle persone, si esprime attraverso questo semplice comando diretto: Immagina solo…”, seguito dal beneficio che la persona potrebbe ottenere dalla vostra offerta o dalla vostra idea. Facciamo anche qui alcuni esempi. “Immagina solo come ti potrai sentire dopo che avrai dato ai tuoi figli questo regalo”; “Immagina solo come potrà cambiare in meglio la tua vita quando avrai fatto questo passo”; “Immagina solo quali soddisfazioni potrai ottenere dai tuoi rapporti dopo che avrai imparato a maneggiare la PNL”. L’importante è essere vaghi. Non stiamo dicendo che cosa, nello specifico, dovrà immaginare la persona: perché solo lei sa cosa potrebbe desiderare. Gli stiamo solo dicendo di immaginare in generale, alludendo a qualche possibile beneficio futuro. Dopodiché farà tutto da sola. Vi ricordate quella famosa pubblicità il cui slogan recitava, in modo vago e sintetico, “Immagina. Puoi”? Il principio è lo stesso. Ovviamente in questa intervista e in questi esempi ho utilizzato anche altre tecniche di persuasione, di cui non posso parlare in questo momento per evidenti motivi di spazio.

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Se dovesse consigliare 3 libri, oltre i suoi, a chi aspira a diventare più persuasivo, quali consiglierebbe?

Sicuramente “La struttura della magia” di Richard Bandler e John Grinder, il pilastro della Programmazione Nero Linguistica, pubblicato da Astrolabio (1981).

Poi il libro di Paolo Borzacchiello, “PNL per l’eccellenza linguistica”, Edizioni Unicomunicazione, Milano, 2018.

E infine il libro di Robert James, “PNL. Tecniche di ipnosi conversazionale”, Area 51 Editore, Bologna, 2018.

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Se dovesse consigliare 3 corsi, oltre i suoi, a chi aspira a diventare più persuasivo, quali consiglierebbe?

Consiglierei di fare dei corsi di PNL certificati a livello internazionale (i due moduli del Practitioner, base e avanzato) i quali possono essere erogati solo da Trainer a loro volta certificati a livello internazionale.

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Se qualcuno dei lettori fosse interessato a sapere qualcosa in più su di lei e sui suoi corsi, che parole dovrebbe digitare su google per contattarla?

Basta digitare questa frase “Quando lo senti nel corpo diventa reale”. È il mio motto/slogan.

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La ringrazio per la partecipazione a questa intervista, facendo presente a chi ci legge che può contattarla direttamente per avere informazioni sulle sue attività.

 

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