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Intervista a Vincenzo Cento. Argomentazione Processuale, Persuasione, Influenza. Interviste a chi la “persuasione” la insegna. Featured

Scritto da Avv. Federico Pau
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All’interno della rubrica dedicata all’argomentazione processuale ed alla persuasione in generale, prosegue il ciclo di interviste a studiosi della persuasione e della argomentazione, da chi la insegna nelle aule universitarie, a chi si prefigge di insegnarla a politici e top managers, e chi ne ha scritto bestsellers. Oggi parliamo con Vincenzo Cento, formatore della Warriors’ Project.

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Rubrica a cura dell’avv. Federico Pau.

Per l’appuntamento odierno, ho intervistato Vincenzo Cento.

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Vincenzo Cento: formatore / trainer dell’associazione culturale Warriors’ Project, studioso e insegnante di comunicazione efficace e persuasiva, studioso e insegnante, tra le tante cose, di intelligenza emotiva; di lui si conosce oltre che nelle aule formative dei progetti organizzati dall’associazione, attraverso i suoi articoli e video pubblicati nei social e nel sito dell’associazione. Inoltre, dall’intervista emerge un professionista con una preparazione nel settore della comunicazione a 360 gradi, nei diversi aspetti ed ambiti che compongono questa fondamentale skill (che, ogni giorno che passa, diventa sempre più importante possedere per operare con successo nel lavoro e nella vita).

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Ci racconti di Lei, dove opera, come si è formato e cosa l’ha portata a studiare temi legati alla comunicazione ed alla persuasione.

Buongiorno, io opero all’interno dell’Associazione culturale Warriors’ Project come formatore. L’Associazione ha sede a Parma e si occupa di corsi di formazione sulla crescita personale e professionale, con corsi collettivi ed individuali sia in aula che on-line.

Personalmente ho iniziato il mio percorso formativo nel 2009, partecipando a corsi full-immersion dei guru più nominati a livello internazionale di questo settore, inoltre ho anche frequentato percorsi formativi aziendali interni, per sviluppare capacità di Leadership e abilità comunicative.

Già nel 2010 ho iniziato a tenere corsi di formazione, anche ad aule che superavano i 100 partecipanti, da allora ad oggi, ho superato le 1000 ore di aula.

Per darle qualche cifra, solo negli ultimi 2 anni e mezzo, con la Warriors, abbiamo coinvolto più di 2900 persone attraverso i corsi tenuti tra Parma, Reggio Emilia e Bologna. Tra gli argomenti che tratto, la comunicazione è uno dei più importanti, poiché, oggi più che mai, a prescindere dal lavoro che una persona possa svolgere, è determinante per raggiungere i propri obiettivi. La comunicazione ha un ruolo fondamentale in qualsiasi ambito della nostra vita, poiché in ogni ambito si ha a che fare con persone.

In ogni situazione, parlando con un amico, con il partner, con i propri figli o nelle trattative di lavoro, se non siamo in grado di controllare e guidare la comunicazione, non potremo mai a creare rapporti forti e duraturi nel tempo, poiché la qualità delle nostre relazioni è direttamente proporzionale alla qualità della nostra comunicazione.

Consideriamo anche che nel mondo in cui viviamo oggi, ci sono sempre più informazioni e la nostra concentrazione è sempre più turbata da svariati fattori, se non diventiamo abili comunicatori, non solo saremo in balia di chi invece conosce bene il mondo della comunicazione, ma non riusciremo mai a rendere digeribili ed efficaci i nostri messaggi o le informazioni che vogliamo trasmettere.

Il punto è che se non siamo noi ad influenzare il nostro interlocutore, con le nostre idee, con i nostri valori o semplicemente per vendere i nostri prodotti/servizi, saremo noi ad essere influenzati. Adesso non dico che dobbiamo sempre influenzare tutti coloro con cui veniamo in contatto, ma che dobbiamo avere la possibilità di scegliere consapevolmente se influenzare oppure essere influenzati.

Comunque pensiamo alla semplice trattativa tra un venditore ed un potenziale cliente, in quella trattativa avverrà in tutti i casi una vendita: o il venditore venderà il proprio prodotto, o sarà il potenziale cliente a vendere le proprie motivazioni per non procedere con l’acquisto.

Nell’ambito famigliare, se hai un marito o una moglie, dovrai stare molto attento a non darli per scontato, Le faccio una semplice domanda: Perché qualcuno dovrebbe voler passare il resto della sua vita con Lei?

Dovrà essere molto abile nel creare una comunicazione efficace con il suo partner, poiché il successo di una relazione è fondato sulla comunicazione, infatti la maggior parte delle incomprensioni non nasce dal “cosa” si dice, ma dal “come” lo si comunica.

Se invece ha dei figli, dovrà essere un abilissimo comunicatore, perché sarà in competizione con tutte le influenze negative di cui oggi, purtroppo, la nostra società è piena, quindi se loro comunicheranno in modo più efficace di Lei, saranno loro ad avere la meglio ed i suoi figli saranno più propensi a seguire idee che provengono dall’esterno, piuttosto che da ciò che vorrà trasmettere a loro. Ma se saprà padroneggiare la comunicazione persuasiva, saranno le sue idee ad influenzare positivamente i suoi figli, per educarli al meglio. 

Se si mette nei panni di un imprenditore o di un libero professionista, il successo o l’insuccesso di queste persone è legato alla loro bravura ad insinuare nella mente dei loro potenziali clienti, la risposta a questa domanda: Perché qualcuno dovrebbe voler acquistare dalla mia attività?

Vede, potrebbe anche avere il prodotto migliore del mondo, ma se non sarà in grado di farlo percepire al suo potenziale cliente, difficilmente qualcuno comprerà da Lei. Questo vale anche nella selezione del personale e dei fornitori, perché se un imprenditore non è in grado di comunicare in modo efficace, non riuscirà mai a concludere negoziazioni vantaggiose e durature nel tempo.

Comunicare in modo persuasivo è inoltre l’antidoto per smettere di rincorrere le persone, o anche i pagamenti per esempio. Si perché Le dà la possibilità di riuscire a creare le condizioni, per portare una persona ad avere un motivo per pagare puntuale, per voler far parte in un certo progetto, di voler prendere una determinata decisione o di voler fare un’azione specifica.

Attenzione, perché spesso quando pronuncio: “Comunicazione persuasiva”, alle persone viene in mente un concetto errato, ovvero la manipolazione mentale. E’ vero, io posso cercare di utilizzare la comunicazione persuasiva per manipolare qualcuno affinché compia un’azione, che in realtà non è nei suoi interessi, o che non vuole realmente fare, ma questo sarebbe un grave errore nella comunicazione, perché la comunicazione diventerà efficace solo quando entrambe le parti resteranno soddisfatte alla fine della trattativa, in una misura tale da indurle ad adempiere agli accordi presi.

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Se dovesse formare una persona di modo tale da renderla più persuasiva, ma potesse trasmettere unicamente due concetti, tecniche o principi, ed avesse un tempo “contenuto” a disposizione, quali sceglierebbe e come strutturerebbe l’attività formativa?

 

Partendo dal presupposto che la comunicazione persuasiva è un argomento molto vasto e non comprende solo la comunicazione verbale e non verbale, dell’interazione di due persone, ma ci sono molti altri aspetti, provi a pensare per esempio ai filmati di campagne pubblicitarie, immagini, suoni, odori, simboli, l’ambiente, tutto ciò che va ad influenzarci a livello emotivo, può persuaderci in una direzione piuttosto che in un’altra.

Il tempo per portare una persona a padroneggiare tecniche sulla comunicazione persuasiva è soggettivo, perché bisognerebbe sempre capire il livello di partenza della persona. Ad ogni modo, se partisse da zero non si potrebbe sicuramente fare in poco tempo e ci sarebbero due concetti iniziali da affrontare:

- Intelligenza Emotiva;

- Realtà/Percezione.

Il primo perché tratta delle capacità fondamentali per riuscire a comunicare in modo persuasivo con noi stessi. La comunicazione persuasiva di per sé, non è altro che un insieme di tecniche e metodi, che hanno il fine di influenzare il pensiero di una persona in relazione ad una determinata situazione o comunque a qualcosa di specifico. L’unico modo per influenzare qualcuno è comunicare al suo inconscio, per fare questo devo avere un grande controllo sulla mia sfera emotiva. Deve sapere che ogni volta che due persone interagiscono tra loro, c’è un soggetto che trasmette il proprio stato d’animo e un altro che lo riceve, ovvero uno influenza e l’altro viene influenzato a livello emotivo. Questa trasmissione avviene in modo del tutto inconsapevole e c’è ad ogni interazione, sempre.

Provi a pensare quando parla con un amico veramente triste, o al contrario, se lo incontrasse entusiasta ed energetico come non lo ha mai visto prima, che effetto avrebbe su di Lei? Oppure

Le è mai capitato di entrare in un negozio in uno stato d’animo piacevole e di uscirne indispettito senza capirne il motivo?

Adesso come sarebbe possibile influenzare in modo consapevole un’altra persona, se non riusciamo a riconoscere e a gestire le nostre emozioni, soprattutto nei momenti di stress e di tensione? Non si può fare, o quantomeno non consapevolmente.

Quindi il primo passo formativo sarà quello di lavorare sullo sviluppo delle prime 3 capacità dell’Intelligenza Emotiva descritte da Daniel Goleman nell’omonimo libro:

1 – Autoconsapevolezza. Riconoscere le proprie emozioni, nel momento stesso in cui le proviamo.

2 – Autocontrollo. Una volta riconosciute le nostre emozioni, possiamo capire se sono proporzionate alle circostanze e in cosa non lo fossero, agire su di esse per proporzionarle.

3 - Auto-Motivazione. Indirizzare le nostre emozioni su ciò che è veramente importante per noi, a prescindere dal momento di stress o di difficoltà che si sta vivendo. Quindi avere la capacità di rinviare una gratificazione nel breve termine, al fine di conseguire un obiettivo nel lungo termine.

Qui occorrerebbe fare una parte di teoria per capire questi concetti e le loro dinamiche, successivamente bisognerebbe imparare alcuni esercizi pratici per avviare un allenamento quotidiano, mirato allo sviluppare delle prime 3 capacità, per riconoscere, gestire ed incanalare le proprie emozioni. Poiché una volta che riusciamo a farlo con noi stessi, allora potremo imparare strumenti di comunicazione persuasiva per influenzare le altre persone. Da qui si iniziano ad utilizzare altri esercizi per allenare la propria empatia e affinare alcune tecniche di comunicazione persuasiva.

Quindi lavorare sulle due restanti capacità dell’Intelligenza Emotiva:

1 – Empatia. La capacità di riconoscere le emozioni della persona con la quale ci si sta relazionando ed immedesimarsi, ma non troppo.

2 - Abilità Sociali. Tra le quali la comunicazione persuasiva.

Il Secondo punto è molto importante, perché ognuno di noi non vive una realtà soggettiva, ovvero due persone possono vivere la medesima situazione e dare due significati completamente diversi dell’esperienza fatta. Facciamo un piccolo esempio: Due persone possono partire per avviare un progetto, il primo affronta e vive ogni errore che farà nel peggiore dei modi, andando in escandescenza e predicando che capitano tutte a lui e che la fortuna non è mai dalla sua parte.

Il secondo ha un atteggiamento diverso, vive tutti gli errori che farà come una benedizione, perché da essi avrà degli insegnamenti preziosi, che gli permetteranno di sviluppare le sue capacità ed imparare a fare meglio.

Spesso ai corsi questo lo si vede molto facilmente, perché tante persone che fanno il medesimo corso, lo vivono in maniera diversa e una volta uscite da li, agiscono e reagiscono in modo totalmente diverso.

Come disse Abraham Lincoln : “Possiamo lamentarci perché i cespugli di rose hanno le spine, o gioire perché i cespugli spinosi hanno le rose.”

Non esiste la realtà, ma solo la realtà che noi percepiamo, poiché la realtà è filtrata da ognuno di noi a seconda dei propri valori, delle proprie esperienze passate, dalle proprie convinzioni ecc..

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Se dovesse consigliare 3 libri, oltre i suoi, a chi aspira a diventare più persuasivo, quali consiglierebbe?

Semplice:

Intelligenza Emotiva di Daniel Goleman

Le armi della persuasione di R. Cialdini

Come ottenere il meglio da se stessi e dagli altri di Antony Robbins

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Se dovesse consigliare 3 corsi, oltre i suoi, a chi aspira a diventare più persuasivo, quali consiglierebbe?

In questo momento mi sentirei di consigliare solo i corsi di Antony Robbins

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Se qualcuno dei lettori fosse interessato a sapere qualcosa in più su di lei e sui suoi corsi, che parole dovrebbe digitare su google per contattarla?

Warriors Project

Warriors Project - Corsi di formazione

Siamo inoltre su Fb, youtube, Linkedin solo come Vincenzo Cento e Instagram.

Per avere informazioni questa è l’email : Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. È necessario abilitare JavaScript per vederlo.

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La ringrazio per la partecipazione a questa intervista, facendo presente a chi ci legge che può contattarla direttamente per avere informazioni sulle sue attività.

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Grazie a Lei.

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