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Intervista alla Dott.ssa Angela Pagliaro. Argomentazione Processuale, Persuasione, Influenza. Interviste a chi la “persuasione” la insegna. Featured

Scritto da Avv. Federico Pau
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All’interno della rubrica dedicata all’argomentazione processuale ed alla persuasione in generale, prosegue il ciclo di interviste a studiosi della persuasione e della argomentazione, da chi la insegna nelle aule universitarie, a chi si prefigge di insegnarla a politici e top managers, e chi ne ha scritto bestsellers. Oggi parliamo con la Dott.ssa Angela Pagliaro.

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Rubrica a cura dell’avv. Federico Pau.

Per l’appuntamento odierno, ho intervistato la Dott.ssa Angela Pagliaro, Psicologa, specializzata in Psicologia Clinica.

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Ci racconti di Lei, dove opera, come si è formata e cosa l’ha portata a studiare temi legati alla comunicazione ed alla persuasione.

Sono una Psicologa specializzata in Psicologia Clinica con formazione Sistemico - Relazionale. Esperta in Valutazione Psicologica, Psicologia dello Sport e Psicologia Ospedaliera. Sono una libera professionista e la mia attività è rivolta all’individuo (bambino, adolescente, adulto), alla coppia, alla famiglia e al gruppo. Lavoro come psicologa ospedaliera e mi occupo del trattamento dell’obesità̀ e della valutazione psicologica pre e post intervento di pazienti candidabili alla chirurgia bariatrica presso il Pineta Grande Hospital di Castel Volturno (CE). Svolgo servizio come psicologa volontaria presso il Consultorio “Giovanni Paolo II” di Mondragone (CE). Inoltre, curo due rubriche psicologiche sui giornali Paese New e domitia.com. Mi sono interessata al tema della Persuasione durante i miei studi universitari, in particolare ero curiosa di capire e studiare quali dinamiche entrano in gioco durante l’atto comunicativo, tanto da condurre una persona a modificare o rafforzare un determinato comportamento. Così decisi di scrivere la mia tesi sul “Profilo delle dinamiche di gruppo sotto la prospettiva dell’identità della leadership”. Poi durante i miei studi in Psicologia Giuridica ho approfondito ulteriormente questa tematica.

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Se dovesse formare una persona di modo tale da renderla più persuasiva, ma potesse trasmettere unicamente due concetti, tecniche o principi, ed avesse un tempo “contenuto” a disposizione, quali sceglierebbe e come strutturerebbe l’attività formativa?

Come primo concetto sicuramente partirei proprio dal termine “persuasione”, dalla sua definizione fino alle varie dinamiche che vengono ad attivarsi. La persuasione è, infatti, un processo mediante il quale, con atti di comunicazione, si conduce una persona a modificare o rafforzare un determinato comportamento. Gli sforzi per persuadere possono essere diabolici, controversi, benefici. Essa non è né buona né cattiva, è la finalità del messaggio e il suo contenuto che suscitano giudizi positivi o negativi. La persuasione è ovunque, nella politica, nel marketing, nel corteggiamento, nella genitorialità, nella negoziazione, nelle aule giudiziarie. La prospettiva assunta dagli studiosi di Yale e da McGuire nel suo Paradigma dell’elaborazione dell’informazione vede la persuasione come un processo che prevede diverse fasi: l’esposizione del soggetto al messaggio, l’attenzione al medesimo, la comprensione dei suoi contenuti, l’accettazione della posizione in esso sostenuta, la memorizzazione della stessa azione. Secondo questa prospettiva la persuasione agisce efficacemente solo se si verificano tutte le fasi. A differenza dei ricercatori di Yale che considerano il ricevente del messaggio persuasivo come un soggetto passivo, i ricercatori della State University dell’Ohio, ideatori dell’approccio della risposta cognitiva, considerano il soggetto come parte attiva nel processo persuasivo, poiché ritengono che anche l’opinione delle persone sia importante ai fini della risposta ai messaggi persuasivi. A loro avviso l’esito del processo persuasivo è il risultato dell’utilizzo di un’attività di information-processing. Se un messaggio è chiaro ma non convince, è facile controbattere e non farsi persuadere, se invece offre argomenti convincenti, le opinioni sono più favorevoli e la persuasione più probabile.

Come secondo concetto, invece, parlerei dei due modelli sviluppati proprio all’interno di quest’ultimo approccio, ossia: il modello della Probabilità di Elaborazione (Elaboration Likelihood Model, ELM) di Richard Petty e John Cacioppo, e il modello Euristico- Sistematico (Heuristic-Systemic Model) di Alice Eagly e Shelly Chaiken. I due modelli sono simili: prevedono due vie; considerano l’essere umano un economizzatore di risorse cognitive, adottando strategie che consentono un maggiore risparmio di energie cognitive; entrambi considerano la motivazione e le abilità cognitive del soggetto fattori fondamentali. Mentre la differenza principale è rappresentata dal rapporto tra le due vie: nell’ ELM sono alternative, nel modello Euristico-Sistematico non si escludono, bensì si potenziano a vicenda. Comunque l’ELM rimane il principale riferimento negli studi sulla persuasione. La “via centrale” nell’ELM è un processo di elaborazione sistematica e attenta delle informazioni contenute nel messaggio persuasivo. Implica la valutazione della qualità delle informazioni fornite dal messaggio, più le argomentazioni sono convincenti più è probabile che esse persuadano. Nel modello euristico-sistematico questa via prende il nome di processo sistematico ed ha la stessa funzione del modello ELM. Quando alcuni argomenti non sono molto importanti e quindi non si è abbastanza motivati, o si è distratti o occupati, allora non si ha tempo di riflettere sul contenuto del messaggio, ed è in questo caso che si segue la “via periferica”, cioè ci si focalizza sugli aspetti superficiali del messaggio, quelli che attirano più l’attenzione e vengono accettati senza alcuna riflessione.

Gli elementi della persuasione sono quattro: la fonte, il contenuto del messaggio, il canale con il quale il messaggio è trasmesso e il ricevente. È stato verificato che una fonte è tanto più efficace quanto più è credibile, ad esempio quando si parla velocemente guardando i propri ascoltatori negli occhi. Anche le persone attraenti sono più persuasive se parlano dei propri valori personali. Inoltre, il contenuto del messaggio può essere persuasivo se è associato a emozioni positive, infatti una persona di buon umore attiva un processo di elaborazione più superficiale e veloce del messaggio ascoltato. Se il messaggio diverge dall’opinione del ricevente, il processo persuasivo dipenderà dalla credibilità della fonte. In caso di opinioni contrastanti, entrano in gioco “l’effetto primary” in cui l’informazione presentata per prima è più persuasiva, e “l’effetto recency” cioè quella presentata per ultima che potrebbe essere più efficace se trascorre del tempo e tendiamo a ricordare il messaggio più recente. Inoltre, la persuasione ha maggiore effetto nella comunicazione faccia a faccia, mentre la versione cartacea è più utile per messaggi complicati. La comunicazione di massa invece funziona meglio per i messaggi non familiari o minori. Infine, anche il ricevente ha un peso nel processo persuasivo, ad esempio i giovani sono più inclini a cambiare atteggiamento.

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Se dovesse consigliare 3 libri, oltre i suoi, a chi aspira a diventare più persuasivo, quali consiglierebbe?

Come primo approccio consiglierei: Myers David G. (2009), La persuasione, in “Psicologia sociale”, McGraw-Hill, Milano. Nel quale, in una parte del libro, vengono esposti i concetti chiave e basilari della persuasione.

Consiglio inoltre: Cialdini R.B. (2015), Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di si, Giunti Editore, Milano. Un libro in cui l’autore illustra sei schemi fondamentali su cui si basano le varie tattiche persuasive utilizzate ogni giorno.

Molto interessante è anche: Petty R.E., Ostrom T.M., Brock T.C. (1982), Cognitive responses in Persuasion, Psychology Press, New York. La versione eBook è stata pubblicata nel 2014.

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Se dovesse consigliare dei corsi a chi aspira a diventare più persuasivo, quali consiglierebbe?

Sono disponibili vari corsi sulla persuasione, la maggior parte dei quali si basa sulle tecniche e le modalità per convincere. È possibile seguirli in loco o anche online. Basta navigare in internet e se ne trovano di svariati da scegliere in base alla serietà e competenza dell’ente erogante e alle esigenze di chi ne fa richiesta.

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Se qualcuno dei lettori fosse interessato a sapere qualcosa in più su di lei e sulle sue attività, che parole dovrebbe digitare su google per contattarla?

Può digitare “Dott.ssa Angela Pagliaro - Psicologa” e verrà inviato alla mia pagina Facebook e a tutti i miei lavori e scritti pubblicati su giornali e riviste.

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La ringrazio per la partecipazione a questa intervista, facendo presente a chi ci legge che può contattarla direttamente per avere informazioni sulle sue attività.

 

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