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Intervista a Stefano Centonze. Argomentazione Processuale, Persuasione, Influenza. Interviste a chi la “persuasione” la insegna. Featured

Scritto da Avv. Federico Pau
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All’interno della rubrica dedicata all’argomentazione processuale ed alla persuasione in generale, prosegue il ciclo di interviste a studiosi della persuasione e della argomentazione, da chi la insegna nelle aule universitarie, a chi si prefigge di insegnarla a politici e top managers, e chi ne ha scritto bestsellers. Oggi parliamo con il dott. Stefano Centonze.

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Rubrica a cura dell’avv. Federico Pau.

Per l’appuntamento odierno, ho intervistato il Dott. Stefano Centonze, formatore ed editore.

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Ci racconti di Lei, dove opera, come si è formato e cosa l’ha portata a studiare temi legati alla comunicazione ed alla persuasione.

Sono laureato in Scienze della Formazione e dell’Educazione e mi occupo di formazione ormai da oltre 15 anni. Inizialmente mi occupavo di formazione nel campo della comunicazione e del marketing, avendo avuto dei trascorsi nella consulenza finanziaria e nella gestione di reti, che coprivano l’intero territorio nazionale. Da quando ho intrapreso un percorso di formazione nella comunicazione non verbale mediata dai linguaggi dell’arte, dai linguaggi creativi, mi occupo prevalentemente di questo. Cioè, della comunicazione mediata dalle emozioni, che si esprimono attraverso dei linguaggi analogici, quindi appunto la creatività: la musica, la danza, l’arte, il teatro. Questa forma di comunicazione, oggi, è certamente quella che appare trasversale a tutti gli ambiti professionali, perché svela i codici attraverso i quali entrare in maniera efficace in relazione con gli altri.

Il discorso della persuasione è un discorso che io ho affrontato in passato, me ne sono occupato, ho scritto anche un testo sulla comunicazione efficace, persuasiva. Nel corso del tempo, ho preso un po' le distanze dagli aspetti tecnici della comunicazione e cioè, dagli atti che riguardano la struttura pratica dell’adottare dei codici espressivi che portino le altre persone ad accettare dei consigli. Oggi, sono più dell’idea che si debba parlare di una comunicazione funzionale, basata sul rispetto e sulla fiducia, che è certamente il modo migliore per generare la persuasione.

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Se dovesse formare una persona di modo tale da renderla più persuasiva, ma potesse trasmettere unicamente due concetti, tecniche o principi, ed avesse un tempo “contenuto” a disposizione, quali sceglierebbe e come strutturerebbe l’attività formativa?

Se dovessi sintetizzare in due contenuti gli elementi caratterizzanti la comunicazione, direi senz’altro l’ascolto, prima di tutto, che è quello che oggi manca, mediamente, nella comunicazione, e la consapevolezza.

L’ascolto, perché le persone sono sempre più innamorate della propria voce, e quando sono di fronte alle altre, preferiscono pensare a quello che diranno quando l’interlocutore avrà smesso di parlare, piuttosto che aprirsi serenamente a quello che abita al di là delle parole, nei messaggi che vengono inviati e cioè gli stati d’animo, o i valori, e quindi le emozioni che le persone trasmettono. E d’altro canto, per poter arrivare ad una sincera comunicazione, la consapevolezza è fondamentale. Avere dei mezzi per accedere alla consapevolezza di sé, dei vissuti e delle emozioni è, infatti, il modo migliore per generare empatia, cioè immedesimarsi negli altri, mettersi al posto degli altri e vedere quel che gli altri vedono di noi, attraverso la nostra corporeità e attraverso la nostra gestualità.

La comunicazione persuasiva, in questo senso, dal mio punto di vista, è caratterizzata da una coerenza di informazioni che mettono insieme le parole con il linguaggio non verbale e con quello paraverbale, per inviare dei messaggi di ascolto e di accoglienza che tengono conto di bisogni che spesso le persone non esprimono, ma che si raccontano proprio attraverso i codici segreti che sono prevalentemente di pertinenza della comunicazione non verbale.

In questo senso, io mi occupo di comunicazione attraverso la creatività, proprio per aiutare le persone a scoprire come ognuno si esprime immediatamente. Analizzare, vedere, osservare il corpo in movimento che comunica, perché spesso, se le relazioni non funzionano, dipende proprio da una incoerenza tra il linguaggio parlato e quello che il corpo comunica. Il corpo comunica delle emozioni, dei vissuti, la parola dice delle altre cose. Allora, se è vero che il corpo non mente, se vogliamo parlare di una vera e propria comunicazione che funzioni, dovremmo dire che questa comunicazione dovrebbe essere coerente e tenere in debita considerazione come tutti i messaggi debbano essere funzionali all’obiettivo, atteso che l’obiettivo sia di portare all’eccellenza le relazioni, in tutti i contesti.

Vale in azienda, vale nei contesti professionali, vale nel campo giuridico, vale nel campo sanitario, in quello medico, vale nel campo della scuola, nella relazione tra gli insegnanti e gli studenti, tra le famiglie e i docenti.

In ambito professionale, spesso si è anche chiamati ad ascoltare intimamente le ragioni che portano una persona a sedersi davanti al suo avvocato, al commercialista, ed esprimono dei bisogni che a volte non vengono pienamente recepiti e accolti. Allora, essere sereni di fronte a questo momento così importante di apertura verso gli altri richiede un’indagine dentro i codici espressivi, affinché questa analisi porti naturalmente ognuno ad individuare i codici che appaiono più coerenti e funzionali a migliorare la qualità delle relazioni in vista dell’obiettivo desiderato.

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Se dovesse consigliare 3 libri, oltre i suoi, a chi aspira a diventare più persuasivo, quali consiglierebbe?

Se dovessi consigliare 3 libri, oltre i miei, direi che il primo libro da leggere con grande attenzione dovrebbe essere “Intelligenza emotiva” di Daniel Goleman.

Un altro libro importantissimo che ho letto di recente è “La scoperta di sé” di Claudio Risé, che parla della necessità di incontrare quelle parti profonde che poi ci portano ad avere una maggiore consapevolezza delle zone in ombra, quelle che ci impediscono di entrare opportunamente in sintonia con noi stessi, prima ancora che con gli altri. Perché è impensabile offrirsi all’ascolto senza ascoltare opportunamente, appunto, se stessi.

Il terzo libro, che riguarda l’uso della parola, è senz’altro il libro di Eugenio Borgna, uno psichiatra, che scrive questo testo prevalentemente per l’utilizzo in campo clinico, ma i cui precetti valgono universalmente. Il libro ha per titolo “Le parole che ci salvano” ed è un libro importantissimo che fa leva su come anche le parole, portatrici di energia, siano in grado di toccare la sensibilità, la fragilità degli altri. E questo fa un po' la quadra con quanto detto finora. L’ascolto da una parte, la consapevolezza e quindi la mediazione in tutte le interazioni, da parte delle emozioni, che sono al centro di ogni complesso processo di comunicazione e di mediazione.

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Se dovesse consigliare 3 corsi, oltre i suoi, a chi aspira a diventare più persuasivo, quali consiglierebbe?

Io direi che il primo corso che deve essere fatto da chiunque è certamente un corso sul benessere personale, un corso da svolgere in presenza, una pratica costante che porti prima di tutto le persone a star bene. Le persone che comunicano meglio sono le persone che posseggono un grande autocontrollo e una grande consapevolezza di sé. Per cui, il primo momento, è certamente incontrare se stessi e star bene; se si sta bene diventa molto più facile l’interazione con gli altri.

Consiglio certamente dei corsi che portano alla risoluzione della complessità attraverso i mezzi creativi, il cosiddetto problem solving creativo, ma anche uno sulla negoziazione, che affronta il tema della comunicazione (la PNL o l’Analisi Transazionale) e sull’arte di parlare in pubblico. Sono tutti corsi che mettono insieme emozioni, creatività e modalità (anche tecniche, in alcuni casi) interattive, relazionali e comunicative.

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Se qualcuno dei lettori fosse interessato a sapere qualcosa in più su di lei e sui suoi corsi, che parole dovrebbe digitare su google per contattarla?

Per restare in contatto con me, i miei contenuti sono pubblicati su diversi canali. Basta cliccare la mia pagina Facebook (@stefanocentonze.it), il canale Youtube (Stefano Centonze) o il mio sito personale (www.stefanocentonze.it).

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La ringrazio per la partecipazione a questa intervista, facendo presente a chi ci legge che può contattarla direttamente per avere informazioni sulle sue attività.

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