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Argomentazione Processuale, Persuasione, Influenza. Le interviste a chi la “persuasione” la insegna. Intervista a Fiorella Campagna Featured

Scritto da Avv. Federico Pau
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All’interno della rubrica dedicata all’argomentazione processuale ed alla persuasione in generale prosegue il ciclo di interviste a studiosi della persuasione e della argomentazione, da chi la insegna nelle aule universitarie, a chi si prefigge di insegnarla a politici, imprenditori e top managers, e chi ne ha scritto best sellers. Oggi parliamo con Fiorella Campagna.

Rubricata a cura dell’avv. Federico Pau.

Per l’appuntamento odierno, ho intervistato Fiorella Campagna, esperta in comunicazione persuasiva e consulente di comunicazione interpersonale.

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Fiorella Campagnastudiosa di comunicazione persuasiva, consulente, formatrice, autrice di libri e contributi riguardanti l’ambito della comunicazione e della persuasione, tra cui il recentissimo “Parliamone - Creare i presupposti per influenzare, sedurre, e persuadere chi vuoi”, in corso di pubblicazione, fondatrice di “Upgrading Academy” ente impegnato nello sviluppo delle capacità comunicative di imprese e persone.

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Ci racconti di Lei, dove opera, come si è formata e cosa l’ha portata a studiare temi legati alla comunicazione ed alla persuasione. 

Dopo anni da imprenditrice nel settore dell’accoglienza e dell’ospitalità ho spostato la mia attenzione su quella che era una passione da tempo: la comunicazione.

L’esperienza diretta sul campo nella gestione di clienti e dipendenti aveva sollevato la necessità di un’attenzione superiore alle tecniche di interazione interpersonale, unica vera chiave di successo in qualunque campo lavorativo. Spinta da questo slancio ho seguito corsi di formazione a livello internazionale, ho studiato e ho applicato le nuove conoscenze alla vita di tutti i giorni e non solo a quella professionale.

Nello specifico ho dato un taglio interdisciplinare al mio approccio unendo alle basi della persuasione e della comunicazione le ultime scoperte in campo psicologico e delle neuroscienze ponendo attenzione a quella che viene definita intelligenza emotiva. La individuazione e gestione delle emozioni congiunta alle conoscenze delle tecniche di persuasione crea vantaggi evidenti. Questo mi ha spinto non solo ad approfondire di più la materia ma a divulgarla a mezzo libri e corsi che svolgo per il momento a livello aziendale.

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Se dovesse formare una persona, di modo tale da renderla più persuasiva, ma potesse trasmettere unicamente due concetti, tecniche o principi, ed avesse un tempo “contenuto” a disposizione, quali sceglierebbe e come strutturerebbe l’attività formativa?

La capacità di comunicare efficacemente è da sempre e in ogni cultura una caratteristica molto apprezzata. Non tutti sanno tuttavia che il successo di una conversazione non dipende esclusivamente da quanto siamo preparati sull’argomento o dalle nostre capacità oratorie. Bisogna tener presente un importante studio sulla comunicazione verbale e non verbale che ha rivelato dei dati interessantissimi sui comportamenti umani e sulle reazioni ad alcuni stimoli. Un’indagine condotta presso l’Università della California con a capo il Prof. Mehrabian ha concluso che la comunicazione di una data affermazione avviene:

Solo per il 7% dal contenuto

Per il 55% dal corpo

Per il 38% dalla modulazione della voce.

Il primo concetto quindi che va sviluppato è relativo al tono della voce, alla vocalità e al suono della stessa, alla fonetica e alla dizione che, in particolare per la professione di avvocato non può essere trascurato né in fase dibattimentale in aula, né tantomeno nel rapporto con il cliente. In merito alle movenze, esse devono essere in linea con la conversazione. La gestualità non va troppo accentuata perché potrebbe distrarre l’interlocutore ma anche perché viene associata a persone poco sicure di sé. La parola quindi deve corrispondere al gesto. 

Il secondo concetto dal quale non si può prescindere è l’emozione. Ogni decisione, ogni valutazione a seguito di una presentazione è filtrata dallo stato d’animo del momento. Il “momento giusto” può essere individuato con la capacità di insinuare nel nostro ascoltatore emozioni positive ed empatia nei confronti della nostra tesi. Nulla conta di più se non che il nostro interlocutore sia ben disposto nei nostri confronti e si lasci dominare dall’onda emozionale. Già Cicerone ci ricordava che le scelte degli uomini sono dettate il più delle volte da sentimenti di piacere/dolore o amore/odio che dal senso di verità. Come si ottiene questo stato d’animo? Principalmente usando tempi positivi, evitando le negazioni, attraverso un discorso semplice e comprensibile e tenendo conto della capacità di attenzione limitata a poche decine di minuti.

Le tecniche di una corretta comunicazione non possono prescindere dall’apprendimento dell’intelligenza emotiva. Per raggiungere risultati visibili in questo campo è necessario uno studio teorico che spazia dai concetti base della neuroscienza alla psicologia comportamentale, senza tralasciare la pratica continua di queste tecniche in ogni tipo di relazione interpersonale. La formazione nel campo della comunicazione persuasiva può essere alla portata di tutti e può dare risultati tangibili non solo nella vita professionale ma anche in quella privata.

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Se dovesse consigliare 3 libri, oltre i suoi, a chi aspira a diventare più persuasivo, quali consiglierebbe?

 1) “Le armi della Persuasione” di Robert Cialdini (la Bibbia in questo settore);

2) “I pilastri della Persuasione” di Matt Traverso e Marco Paret (incrocia tecniche di comunicazione efficace con i principi della PNL);

3) Pitch Anything” di Oren Klaff (di taglio più business, step by step ti insegna come preparare una presentazione perfetta).

Il mio libro “Parliamone - Creare i presupposti per influenzare, sedurre, e persuadere chi vuoi” è in fase di stampa.

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Se dovesse consigliare dei corsi, oltre i suoi, a chi aspira a diventare più persuasivo, quali consiglierebbe?

- Strategie di persuasione organizzato da Performance Strategies.

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Se qualcuno dei lettori fosse interessato a sapere qualcosa in più su di lei e sui suoi corsi, che parole dovrebbe digitare su google per contattarla?

 “Comunicazione persuasiva”; “Intelligenza emotiva”; “Persuasione”; “Comunicazione interpersonale”.

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La ringrazio per la partecipazione a questa intervista, facendo presente a chi ci legge che può contattarla direttamente per avere informazioni sulle sue attività. È stato un piacere.

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