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Libri sull’argomentazione, comunicazione, negoziazione e persuasione. 8 punti ispirati da “Pitch Perfect”

Scritto da Avv. Federico Pau
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In questo articolo ripercorriamo 8 punti ispirati da “Pitch Perfect”, scritto da Bill McGowan e Alisa Bowman, che possono aiutarci nel nostro lavoro volto ad affinare, perfezionare ed incrementare, giorno dopo giorno, le nostre capacità di argomentazione, comunicazione, negoziazione e persuasione.

Rubrica periodica a cura dell’avv. Federico Pau. Per richieste e opinioni scrivere all'indirizzo Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. È necessario abilitare JavaScript per vederlo.

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1) Per far passare il nostro messaggio dobbiamo far in modo che chi sta dall’altra parte ci ascolti appieno; la strada non è puntare il dito contro chi riteniamo non ci stia ascoltando ma parlare (o scrivere) in modo tale da far nascere dentro il nostro interlocutore il desiderio di ascoltare quello che abbiamo da dire.

Inizia con una concisa ed interessante introduzione, in grado di far suscitare nel tuo interlocutore la volontà di saperne di più.

Inserisci i tuoi argomenti più forti e penetranti sin dall’introduzione.

Per agganciare chi ti ascolta sin dal principio, puoi iniziare, sempre rimanendo conciso, volendo fare degli esempi, con una storia, con qualcosa che sorprende, con una domanda o un’affermazione provocatoria, o con qualcos’altro di inaspettato.

2) Dipingi un’immagine con le tue parole, stimolando anche il canale visivo di chi ti ascolta o legge. Puoi rendere molto più vivido quello che dici semplicemente usando un minimo di tecniche narrative (storytelling).

3) Se l’argomento non ti permette di usare immagini con facilità, ad esempio perché stai spiegando dei numeri, delle percentuali, delle statistiche, ricorda che puoi usare le analogie (“è come se”) da collegare ai primi, analogie che puoi più facilmente individuare tra quelle in grado di generare un’immagine visiva.

4) Ricordati che bisogna tenere a mente non solo “cosa” dire, ma è anche “come” dirlo. Nelle esposizioni orali ricordiamoci, dunque, che per essere più comunicativi possiamo variare i toni (alti, bassi, medi), la ritmica e la velocità della voce, utilizzare le pause. Similmente, nello scrivere, ricordiamoci della punteggiatura, della possibilità di sottolineare o mettere in grassetto (o di strumenti analoghi).

5) Riduci le tue argomentazioni ad una singola frase o ad un singolo messaggio, più semplice e breve possibile (e che comunica il nocciolo della questione). Quindi, prima di tutto dobbiamo individuare con chiarezza il messaggio principale che vogliamo far passare.

6) Evita di essere completamente assorbito dalle tue argomentazioni, e manifesta apprezzamento per la posizione ed opinione di chi ti ascolta.

7) Mantieni il controllo del focus della discussione, non permettere alla tua controparte di spostare il focus sulla prospettiva a lei più favorevole. Attenzione però. Non cambiare argomento in modo troppo repentino, infatti studi empirici hanno dimostrato che ciò incide negativamente sulla credibilità di chi cambia argomento.

8) La chiave per essere eccellenti nella comunicazione è la preparazione, non l’improvvisazione. Mi viene in mente l’azzeccata frase dell’avvocato Alfredo De Marsico (1888-1985) “il massimo della preparazione interiore per il massimo dell’improvvisazione”.

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