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Libri sull’argomentazione, comunicazione, negoziazione e persuasione. 6 spunti ispirati da “Getting more”. Featured

Scritto da Avv. Federico Pau
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In questo articolo ripercorriamo 6 punti ispirati da “Getting more”, scritto da Stuart Diamond, che possono aiutarci nel nostro lavoro volto ad affinare, perfezionare ed incrementare, giorno dopo giorno, le nostre capacità di argomentazione, comunicazione, negoziazione e persuasione.

Rubrica periodica a cura dell’avv. Federico Pau. Per richieste e opinioni scrivere all'indirizzo Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. È necessario abilitare JavaScript per vederlo. 

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1) L’autore classifica 4 tipi di “negoziazione”: a) “costringere” qualcuno a fare qualcosa, che richiede “potere”; b) spingere qualcuno a “credere” quello che volete egli creda; c) permettere a qualcuno di “vedere” le cose dalla prospettiva da cui volete che guardi; d) fargli provare le “emozioni” che volete che provi.

2) Sforzati di capire come l’altra parte sta “percependo” la questione ed i temi in discussione (non dare per scontato che quello che i termini della questione così come da te “percepiti” coincidano necessariamente con quelli “percepiti” dall’altra parte), e mettiti nei suoi panni. Per comprendere meglio la tua controparte falle domande.

3) Rivendica a tuo favore gli standard della tua controparte (che puoi introdurre tu stesso). Se sono stati esplicitati gli standard a cui fa riferimento la tua controparte, prova a far avanzare le trattative richiamando proprio quelli; enfatizza “contraddizioni” interne al ragionamento della tua controparte. Usa i “suoi” standard come premesse per le tue conclusioni. 

4) Comprendi i punti a cui la tua controparte da maggior valore ed imposta le trattative tenendo conto di questi. 

5) Se vi è coinvolgimento emotivo (ad esempio, rancore emotivo della tua controparte) e vuoi trovare un accordo, trova modo di fare una concessione o di introdurre una interpretazione della proposta, che tenga conto e soddisfi il coinvolgimento emotivo della tua controparte.

Attenzione alle comunicazioni via mail. A volte le comunicazioni via mail possono essere fraintese. Meglio esplicitare il tono con cui va interpretata la mail che lasciare all’altra parte una libera interpretazione. Prima di rispondere ad una mail che ti ha infastidito o scosso, aspetta un’ora per replicare, di modo tale da far passare l’impeto del momento.

6) Puoi usare come “struttura” il modello identificato nel libro, composto di quattro “momenti”.

In primo luogo, identifica i punti chiave: determina i tuoi obiettivi ed i problemi che ti potrebbero impedire di raggiungerli. Identifica i soggetti, persone fisiche, che intervengono nella negoziazione, e chi tra questi prenderà effettivamente le decisioni.

In secondo luogo, identifica la tua strategia di negoziazione; al riguardo, identifica gli interessi e le possibili esigenze, razionali ed irrazionali, delle parti coinvolte. Considera il punto di vista delle altre parti, e mettiti nei loro panni. Immagina che approccio iniziale è il caso di assumere, tenendo a mente di comprendere (e far leva su)gli standard dell’altra parte.

In terzo luogo, identifica i possibili esiti e le possibili “variabili”, e pensa come risolvere eventuali problemi o argomenti che potrebbero sorgere. Ancora, chiediti come potresti frammentare il percorso che porta al tuo obiettivo in “obiettivi intermedi” a cui puntare.  

Da ultimo, identifica le azioni che ti condurranno ai tuoi obiettivi (quale strategia ti conviene seguire, come è meglio presentare la proposta, a chi, in che momento temporale, e via discorrendo).

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