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Libri sull’argomentazione, comunicazione, negoziazione e persuasione. 7 spunti ispirati da “Lawyers, Liars, and the Art of Storytelling: Using Stories to Advocate, Influence, and Persuade” Featured

Scritto da Avv. Federico Pau
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In questo articolo ripercorriamo 7 punti ispirati da “Lawyers, Liars, and the Art of Storytelling: Using Stories to Advocate, Influence, and Persuade”, scritto da Jonathan Shapiro, che possono aiutarci nel nostro lavoro volto ad affinare, perfezionare ed incrementare, giorno dopo giorno, le nostre capacità di argomentazione, comunicazione, negoziazione e persuasione.

Rubrica periodica a cura dell’avv. Federico Pau. Per richieste e opinioni scrivere all'indirizzo Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. È necessario abilitare JavaScript per vederlo. 

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1) L’arte di narrare una storia (storytelling), afferma l’autore, anche se non insegnata nelle facoltà di legge, è una delle migliori capacità che un avvocato possa avere.

Per essere un avvocato efficace, d’altronde, occorre essere in grado di portare il giudicante a vedere la vicenda dalla nostra prospettiva.  

I migliori avvocati addivengono a ciò elaborando una coinvolgente “narrativa”. Ma elaborare una coinvolgente narrativa richiede per l’appunto che l’avvocato padroneggi l’arte di narrare una storia (storytelling).

Esaminiamo come, secondo l’autore, gli avvocati possono veicolare il proprio messaggio attraverso una coinvolgente narrativa / storia.

Innanzitutto, l’avvocato deve studiare, analizzare e comprendere pienamente ogni singolo punto fattuale della vicenda. Questi saranno i mattoni che comporranno la narrativa. I dettagli così acquisiti supporteranno la caratterizzazione dei protagonisti della vicenda, le loro motivazioni, le loro azioni ed il conflitto che formerà la trama della narrativa. 

2) Le origini di quest’arte si possono ricondurre all’antica Grecia ed al lavoro di Aristotele.

Aristotele fu il primo ad identificare i 3 elementi di un’argomentazione vincente: ethos, logos e pathos (ossia, credibilità, logica ed emozione). Ciascuno di questi elementi rappresenta un angolo del triangolo della retorica, ed anche nei casi in cui ci concentriamo su uno dei tre angoli per argomentare le nostre ragioni, è preferibile non dimenticarsi né trascurare gli altri due.

3) Credibilità / ethos. Se hai presentato le tue argomentazioni con rigore logico, e vi ha incluso argomenti legati all’emozione, non per questo devi dimenticarti di introdurre fonti credibili, come testimoni o opinioni di terzi imparziali, in grado di confermare la verità della tua storia e la fondatezza delle tue argomentazioni.  

4) Logica / logos. Sarà più agevole individuare e farci venire in menti efficaci argomenti logici se guardiamo la vicenda da queste prospettive: a) identifica le parti in cui tu e la tua controparte siete d’accordo; b) identifica le questioni su cui, anche prima degli eventi e contese, chiunque sarebbe d’accordo; c) analizza gli argomenti della tua controparte ed individua le possibili falle logiche dei suoi argomenti, da censurare.

5) Emozione / pathos. La nostra narrativa sarà più efficace se in grado di far nascere una risposta emotiva. Attenzione, tuttavia, in quanto tale modalità di argomentazione se usata in maniera eccessiva si può mostrare estremamente controproducente (e danneggiarci piuttosto che aiutarci). Il nostro messaggio può appellare e richiamare anche una risposta emotiva ma deve essere bilanciato dalla presenza degli altri elementi.

6) Combinando ethos, logos e pathos (credibilità, logica ed emozione) gli avvocati possono creare una coinvolgente narrativa in grado di veicolare in maniera efficace la propria prospettiva in relazione al caso di cui si occupano.

7) Non dimentichiamoci che le storie più coinvolgenti hanno sia un buono che un cattivo.

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