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L'arte dell'argomentazione processuale – tecniche, principi e strategie - Argumentum ab auctoritate Featured

Scritto da Avv. Federico Pau
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Analisi di tecniche e strategie utilizzabili nel processo per meglio argomentare in ordine alla bontà delle nostre ragioni.

Rubrica a cura dell’avv. Federico Pau.

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Questa serie di articoli delinea principi e strategie, tratti da un trattato privato a cura dell'Avv. Federico Pau, derivano dallo studio delle tecniche e strategie adoperate da avvocati che hanno acquisito fama a livello internazionale grazie ai successi ottenuti nei loro processi, nonché di una serie innumerevole di libri e programmi formativi dedicati, tra cui, a titolo esemplificativo: Gerry Spence (American trial lawyers hall of fame, famoso tra l’altro per non aver mai perso una causa in materia penale in tutta la sua carriera e non aver perso più cause civili dal 1969); Lisa Blue; Randi Macginn; Jude Basile; "How to argue and win every time" by Gerry Spence, "Win Your Case: How to Present, Persuade, and Prevail--Every Place, Every Time" by Gerry Spence, "How To Win Friends and Influence People" by Dale Carnegie, "The Essential Drucker" by Peter F. Drucker, "Influence: The Psychology Of Persuasion" by Robert B. Cialdini, "The Everything Store: Jeff Bezos And The Age Of Amazon" by Brad Stone, "Grinding It Out: The Making Of McDonalds" by Ray Croc, "Disrupt You! Master Personal Transformation, Seize Opportunity, and Thrive in the Era of Endless Innovation" by Jay Samit, "Made In America" by Sam Walton; "Closing Arguments & the P.E.R.M. System" by Jim Garrity, "The articulate advocate - Persuasive Skills for Lawyers in Trials, Appeals, Arbitrations, and Motions" by B.K. Johnson & M. Hunter, "The tools of argument, how the best lawyers think, argue and win" byJoel P. Trachtman".

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Argumentum ab auctoritate: uno strumento per superare il pregiudizio.

Prima di addentrarci nelle tecniche più avanzate, esaminiamo il primo suggerimento che di regola offro a chiunque voglia migliorare nell’arte dell’argomentazione processuale: non provate a sostenere con la logica o con l’emozione le vostre ragioni prima di aver affinato le modalità di utilizzo di queste due fortissime armi persuasive.

Tutti noi avvocati partiamo infatti, in una certa misura, da una posizione svantaggiata, perché siamo pagati per rappresentare gli interessi di qualcuno.

Tutto ciò che diciamo è intaccato da questo pregiudizio (fondato o meno che sia): non lo diciamo perché ci crediamo ma lo diciamo perché siamo pagati per dirlo, e qualsiasi argomento logico o equitativo proveniente da noi, per poter arrivare nella mente del giudice, deve superare questo pregiudizio.

Prima di essere in grado di superare questo pregiudizio non è quindi opportuno puntare tutto sull’utilizzo della logica o dell’emozione, e ciò prescinde dal fatto che abbiate un’esperienza consolidata di decine di cause o meno. Se è la prima volta che scrivete un atto che si basa sull’emozione come strumento persuasivo, essendo la prima volta che usate tale metodo, probabilmente avrete lo stesso successo nello scriverlo del neo praticante che scrive il suo primo atto.

Più di una volta ho notato collaboratori che, per sostenere i propri atti, cercano di ricalcare metodi che presuppongono una profonda conoscenza della natura umana, e delle reazioni emotive, che presuppongono una forma elevatissima di empatia. Ciò il più delle volte con risultati fallimentari.

La strada da seguire inizialmente è invece un’altra: l’Argumentum ab auctoritate. Uno degli argomenti più persuasivi e più semplici che si possano trovare per sostenere la bontà delle proprie ragioni.

In sostanza ciò che dite è questo: non sostenete di aver ragione perché lo dite voi come avvocati, con un argomento logico o cercando di raccontare una storia che susciti una connessione empatica in chi la legge.

Voi sostenete di aver ragione perché così dice qualcun altro.

E chi lo dice?

In ordine di importanza:

Voi sostenete di aver ragione perché lo dice la legge.

Voi sostenete di aver ragione perché lo dice la giurisprudenza.

Voi sostenete di aver ragione perché lo dice la prassi o la dottrina.

Il fatto che ciò sia affermato da un terzo imparziale rende l’argomento apprezzabile.

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Quindi tutto prende le mosse dalle vostre capacità di rinvenire leggi, giurisprudenza, prassi e dottrina.

In altri termini il focus si sposta dalle vostre capacità argomentative alle vostre capacità di ricerca, che diventano la cosa più importante in assoluto per una persona che si avvicina all’arte dell’argomentazione processuale.

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Perché l’Argumentum ab auctoritate funziona?

I meccanismi psicologici che permettono all’a.b.a. di avere una forza persuasiva sono molteplici, ma – ad eccezione del richiamo di una legge (vincolante soprattutto per motivi ordinamentali) nel richiamo giurisprudenziale o dottrinale – tra questi primeggia la c.d. Social-Proof Tendency, tendenza ampiamente studiata dagli psicologi sociali e comportamentali i quali hanno potuto verificare l’esistenza di una generalizzata e automatica tendenza umana a conformare il nostro pensiero e le nostre azioni a quelli che ci circondano. Inoltre ovviamente se già prima d’oggi quell’argomento è stato apprezzato positivamente da qualcuno, evidentemente è stata fatta una prima verifica.

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Letto 333 volte Last modified on Martedì, 13 Agosto 2019 11:24