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Libri sull’argomentazione, comunicazione, negoziazione e persuasione. 7 spunti tratti da “Come ottenere quello che vuoi. Una guida sicura per negoziare al meglio in ogni circostanza” (in inglese “You Can Negotiate Anything”). Featured

Scritto da Avv. Federico Pau
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In questo articolo ripercorriamo 7 spunti tratti dalla lettura di “Come ottenere quello che vuoi. Una guida sicura per negoziare al meglio in ogni circostanza” (in inglese “You Can Negotiate Anything”), scritto da Herb Cohen, che possono aiutarci nel nostro lavoro volto ad affinare, perfezionare ed incrementare, giorno dopo giorno, le nostre capacità di negoziazione, comunicazione, argomentazione e persuasione.

Rubrica periodica a cura dell’avv. Federico Pau. Per apprezzamenti e considerazioni scrivere all'indirizzo Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. È necessario abilitare JavaScript per vederlo.

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Prima di esaminare nel concreto il testo del contributo, se è la tua prima volta qui, ecco

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I punti individuati di seguito sono pensati in riferimento alle sole negoziazioni ed al rapporto con le controparti con le quali ci si prefigge di trovare un accordo. Non sono invece adatti ad impostare la strategia nei casi in cui le due posizioni siano valutate da un terzo giudicante.

1) La maggior parte delle pretese può essere negoziata, è semplicemente questione di individuare “come”.

2) Prima di tutto individua la persona che ha il potere effettivo di negoziare.

3) Spesso è possibile trovare una soluzione che soddisfi i bisogni di entrambe le parti, e che lasci entrambi i soggetti soddisfatti (la mentalità più funzionale alla negoziazione, secondo l’autore, è una mentalità win-win, in cui entrambe le parti si sentono soddisfatte della soluzione raggiunta).

4) Comprendi quali sono i punti su cui ruota il tuo potere negoziale e quello dell’altra parte, e sfruttali per creare la giusta leva.

L’autore di questo libro, specificamente dedicato allo studio della negoziazione, afferma che non conta tanto il tuo reale potere negoziale ed il reale potere negoziale dell’altra parte, ma quanto potere negoziale “percepisci” di avere e quanto potere negoziale “percepisce” di avere la tua controparte.

5) Crea le condizioni per cui l’altra parte si senta a disagio a dire no, e non essere vittima della stessa strategia. Uno dei modi migliori è far “investire” l’altra parte nella negoziazione il più possibile.

6) Informati e cerca di avere in mente il quadro più preciso possibile in ordine ai punti di forza, di debolezza, ai limiti ed alle esigenze della tua controparte negoziale. Più sei informato più la tua posizione negoziale sarà forte.

7) Instaura un rapporto personale “positivo”. La parte che simpatizza per te sarà più propensa a venir incontro alle tue richieste in sede di negoziazione.

 

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