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Libri sull’argomentazione, comunicazione, negoziazione e persuasione. 8 spunti tratti da “Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì” (in inglese “Influence: The Psychology of Persuasion”). Featured

Scritto da Avv. Federico Pau
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In questo articolo ripercorriamo 8 punti individuati in “Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì” (in inglese “Influence: The Psychology of Persuasion”), scritto da Robert B. Cialdini, che possono aiutarci nel nostro lavoro volto ad affinare, perfezionare ed incrementare, giorno dopo giorno, le nostre capacità di argomentazione, comunicazione, negoziazione e persuasione.

Rubrica periodica a cura dell’avv. Federico Pau. Per apprezzamenti e considerazioni scrivere all'indirizzo Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. È necessario abilitare JavaScript per vederlo.

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Le 6 tendenze (bias) umane identificate da Cialdini e 2 suggerimenti ulteriori per le negoziazioni:

1) Tendenza umana verso la “reciprocità”. È ampiamente studiata la tendenza umana a sentirsi obbligati a “restituire” i favori e le concessioni (per questo, “fare” una concessione è un modo per “ottenere” a propria volta una concessione).

2) Nelle negoziazioni inizia con una proposta a te estremamente favorevole, e partendo da quella proposta opera delle concessioni. Questo è un corollario del principio di reciprocità.

In sostanza, l’altra parte, che si vede beneficiare delle concessioni, sarà spinta a fare delle concessioni a sua volta. L’autore spiega come la forza di tale tendenza sia talmente forte che l’altra parte si sente obbligata, per sdebitarsi, ad operare delle concessioni finanche maggiori rispetto a quelle ricevute.

Occorre tuttavia prestare attenzione ad individuare la corretta entità della proposta iniziale. Se la stessa appare sin dal principio ispirata a mala fede le stesse trattative potrebbero esserne negativamente incise e finire per essere interrotte.

Il funzionamento di quanto detto si basa, per utilizzare termini diversi, su una logica di “contrasto” e “paragone”. Se la proposta iniziale è molto favorevole al proponente e la stessa viene ridotta formulando una seconda proposta meno favorevole al proponente, la seconda proposta apparirà “conveniente” se confrontata con la prima (effetto che non si avrebbe se si facesse direttamente la seconda proposta, che è, per intenderci, quella che, sin dal principio, indica l’importo a cui si intende raggiungere l’accordo).

3)  Tendenza umana volta ad attribuire valore superiore a ciò che è “scarso” nonché a desiderarlo maggiormente. L’autore porta a riprova una serie di studi empirici e statistici, ed in alcuni casi, l’effetto di limitare l’offerta (nell’ambito della vendita) per un determinato periodo, ha condotto a risultati di 3 volte superiori rispetto ad un’offerta senza limite.

Due condizioni attivano maggiormente la tendenza: 1) qualcosa è rapidamente diventato, di recente, più “scarso”; 2) la proposta verrà a cessare e saranno altri (esistenti e già mostratisi interessati) a concludere l’accordo.

Corollario: se qualcosa non si può avere (o magari è addirittura proibita), si tende a desiderarla maggiormente.

4) Tendenza umana verso a mantenere comportamenticonsistenti(congruenti) rispetto ai comportamenti assunti in precedenza. Gli studi dimostrano come questa sia una fortissima risposta comportale “automatica”.

5) Più tempo di dedica e più cose si fanno per ottenere qualcosa più si percepirà il valore di quest’ultima.

6) Tendenza umana ad essere influenzati da quello che fa il resto della società e e/o le persone nella nostra posizione (Social Proof);

7) Tendenza umana a favorire le persone per cui simpatizziamo.

8) Tendenza umana ad ottemperare alle richieste di chi appare dotato di “autorità”.

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Per riassumere, se non ci si sofferma a valutare attentamente ogni singola decisione è probabile che la decisione stessa sia influenzata dagli automatismi che - fisiologicamente – incidono sulle nostre decisioni. Le tendenze umane identificate dall’autore sono la reciprocità, l’attribuzione di valore a ciò che è scarso, la consistenza rispetto a precedenti comportamenti, la tendenza ad essere indirizzati nelle nostre scelte anche guardando alle scelte degli altri, la tendenza a favorire le persone per cui simpatizziamo, la tendenza ad ottemperare alle richieste dell’autorità.

 

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